큰목표가 큰성과를 이룬다, 리더십의 목표설정 법칙

이야기. 밤 12시에 서명한 마지막 보험 계약서
무더운 어느 날이었다. 하나둘씩 점포의 불이 꺼져가고 여기저기서 셔터 내리는 소리가 들리기 시작했다. 그때 저기 멀리서 유난히 밝게 빛나고 있는 불빛 하나가 눈에 들어왔다. 그는 무작정 불빛에 이끌리는 불나방처럼 그곳을 찾아갔다. 가까이 가보니 그곳은 다름 아닌 역 앞의 파출소였다.
영업사원 : 저는 보험회사에 다니는 조용모라고 합니다.
경찰관 : 뭐라고? 그러니까 나보고 지금 이 시간에 보험 들라는 얘기야?
영업사원 : 보험 가입하는 데 시간이 중요한 건 아닙니다. 위험도 시간을 가리면서 찾아오는 게 아니잖아요? 하루 5건을 계약한다는 목표로 나왔는데 아직 네 분밖에 구하지 못했습니다. 마지막 한 분을 구하기 위해 여기까지 왔습니다. 하나 가입하시죠.
경찰관 : (어이가 없다는 듯 그를 바라보며) 당신 참 대단하구만. 참 무서운 사람이야! 허 참, 밤 12시에 보험을 다 들게 생겼네! 좋아, 내가 그 마지막 한 사람이 돼주지.
영업사원 : (청약서에 사인을 받고, 그분 명함을 뒤집어서 앞으로 쭉 내밀며) 하나만 더 부탁드릴게요. 저에게 한 분만 더 소개해주실 수 있겠습니까? 선생님처럼 보험에 흔쾌히 가입할 수 있는 그런 안목을 가진 분이라면 소개도 해주실 수 있을 것 같아서요.
경찰관 : (너털웃음을 지으며) 자네 참 대단해. 철저하구만……
호기롭게 친구들의 이름을 적어주는 경찰관과 한동안 이야기를 나누다 보니 자정이 훌쩍 넘어버렸다. 감사의 인사를 건네고 집으로 향했다. 비록 뺑소니를 당해 외다리로 걸었지만 마음만은 가벼웠다. ‘하루에 반드시 50장의 명함을 주고받는다. 그리고 무조건 5건의 보험계약을 성사시킨다.’라는 목표를 오늘도 이뤄냈다는 뿌듯함이 차올랐다.

이야기의 교훈. 목표설정을 위한 3가지 요소
위의 이야기를 통하여 우리가 배울 수 있는 것은 무엇일까? 결론부터 먼저 말하자면, “50장의 명함과 5건의 계약”이라는 목표설정의 교훈이다. 이 목표설정은 모든 성과창출을 위한 리더십의 기초가 된다. 특히 2008년 한 해를 시작하는 모든 쌍용인들에게 나는 큰 목표를 세우고 큰 성과를 내라고 빌어 주고 싶다. “큰 목표가 큰 성과를 이룹니다. 반드시 목표를 세우십시오. 그것도 큰 목표를요! 목표를 세우지 않는 것은 실패를 계획하는 것입니다.” 이제, 이 글의 핵심이다. “그러면 어떻게 목표를 세울 수 있나요? 목표설정을 위한 몇 가지 방법을 알려주세요.”라고 정보를 요청하는 당신에게 나는 “제대로 된 목표설정을 위해서는 3가지 요소를 반드시 살펴보아야 합니다.”라고 말하면서 다음 사항을 공유하고자 한다.

1. 핵심결과영역(KRA, Key Result Area)을 확인하라.
외다리 보험왕 조용모의 목표는 간단하다. “하루 50개의 명함을 교환하고, 5건의 계약을 성사시킨다.” 그는 다리가 하나밖에 없었지만, “다른 사람보다 더 많이 사람을 만나야 한다.”는 기초목표를 세웠다. “만나는 사람의 수”를 확인하는 것이 그의 핵심결과영역이다. 물론 사람을 만나기만 해서는 안된다. 만난 사람들로부터 계약서에 서명을 받고, 첫 보험금을 받아야 한다. 이를 위해 그는 “하루 계약하는 건수”라는 핵심결과영역도 재확인했다. 조용모처럼 당신이 영업사원이라면 매출액, 마케팅 직원이라면 시장점유율 등을 핵심결과영역으로 정할 수 있다. 연구직이라면 연구성과율, 생산직이라면 생산량으로 핵심결과영역을 확인할 수 있다. 개인적인 적용을 하자면, 운동은 ‘체력’, 그리고 다이어트는 ‘몸매’라는 핵심결과영역을 생각해볼 수 있다. 비유적으로 말하자면, 당신이 독수리라면, 독수리가 먹이의 표적으로 삼고 있는 그 대상, 그것이 바로 핵심결과영역이다. 이제 적용 질문이다. 당신의 목표는 무엇이고, 그 목표의 핵심결과영역은 무엇인가?

2. 핵심성과지표(KPI, Key Performance Indicator)를 개발하라.
핵심결과영역을 확인했다면, 이제는 핵심성과지표를 개발해야 한다. 조용모의 목표를 다시 살펴보자. “하루 50개의 명함을 교환하고, 5건의 계약을 성사시킨다.” 여기에서 핵심성과지표는 명함교환수 50개와 계약건수 5건이다. 일반적으로 보험을 잘한다는 사람들이 하루 돌리는 명함 수와 계약건수를 참조하여, 조용모 그는 그만의 핵심성과지표를 개발할 수 있었다. 이런 의미에서 모든 사람들은 핵심성과지표 개발자라고 할 수 있다. 그 사람이 어떤 핵심성과지표를 세웠는지를 보면, 그의 업무에 대한 열정, 태도, 가치를 훔쳐볼 수 있다. 왜냐하면, 핵심성과지표란 핵심결과영역의 목표달성을 위한 핵심통로이자, 목표달성을 확인하기 위한 핵심사항이기 때문이다. 체력을 키우겠다 혹은 다이어트를 하겠다는 핵심결과영역을 달성하기 위해서라면 체지방율 몇 % 감소, 몸무게 몇 Kg 감소, 혹은 허리둘레 몇 인치 감소를 핵심성과지표로 정할 수 있다. 경영칼럼을 쓰는 나는 ‘한 달에 읽은 경영도서수와 워드로 요약한 경영도서수’ 그리고 ‘한 달에 쓴 칼럼수’가 핵심성과지표라 할 수 있다. 영업사원이나 마케팅 직원이라면 전체매출액 대비 영업이익율 혹은 전체시장점유율(혹은 A제품의 시장점유율) 대비 영업이익율, 연구직이라면 SCI 논문 게재수, 생산직이라면 핵심제품의 생산량 등을 핵심성과지표라 할 수 있다. 이제 적용을 위한 질문이다. 당신의 목표를 이루기 위한 핵심성과지표는 무엇인가?

3, SMART-A하게 목표설정을 하라.
목표설정은 SMART하라. 즉 기대되는 목표설정의 결과가 구체적(Specific)이고, 목표달성 정도를 숫자를 사용하여 측정할 수 있어야 하며(Measurable), 목표를 기술할 때는 행동을 나타내는 명사 또는 동사를 사용하여야 하고(Action-Oriented), 목표는 자신의 노력에 의해 현실적으로 실현 가능한(Realistic) 수준이어야 하고, 언제까지 목표를 달성할 것인지 구체적인 기한이(Time-based) 포함되어 있어야 한다. 여기에 하나만 첨가하자면, 조직의 목표와 연관지어 한 방향 정렬된(Aligned) 목표를 세우는 것이다. 문자적으로 한 방향 정렬(Alignment)이란 하나의(a) 선을(line) 긋는다는 의미이다. 다시 말해 조직성과 달성을 위한 개인의 노력이 잘 부합되도록 목표를 설정하라는 의미다. 이제 적용을 위한 질문이다. 당신이 목표는 SMART-A하게 잘 설정되었는가?

당신은 커리어앤라이프코치 정연식의 MVP입니다.
-----------------------------------------------------------------------------------------
Mission : 직장인 한 사람의 행복한 성공을 돕기 위해 일과 사랑의 지혜를 상담, 교육, 기록한다. 
Vision : 대한민국에서 가장 사랑받는 직장인 커리어앤라이프 코치, 교육전문가, 칼럼니스트
Project : 매일 새벽 5시에 일어나, 매월 10권 이상의 책을 읽고, 매년 10명 이상의 키맨을 만난다. 

저서 : 원하는 삶이 어떻게 일이 되는가(직장인의 두번째 진로상담), 
        꿈을 이루어주는 세 개의 열쇠, 자기중심의 인생경영, 직장인 프로 vs 포로 
홈피 : www.careernlife.com  
메일 : biztalk@empas.com 

이 글은 싸용그룹 사보에 기고한 칼럼입니다. 개인적인 용도는 가능하나 상업적 용도로 다른 매체에 기재하는 것은 허락되지 않습니다.