왜 많은 사람들이 골프를 하지 않을까?
세계 골프산업이 기존 고객들을 두고 치열한 점유율 싸움을 벌이고 있을 때였다. 골프클럽 생산업체들은 저마다 탁월한 비거리, 경쾌한 타구음, 뛰어난 관용성, 매력적인 외관, 그리고 심리적으로 편안한 디자인 등의 우수성을 자랑하며 고객들을 유혹하고 있었다.
이때 캘러웨이(Ely R. Callaway)는 1982년 64세의 늦은 나이에 자신의 이름을 걸고 캘러웨이 골프를 설립했다. 그가 가장 먼저 한 일은 고객들의 행동과 마음에 대한 치밀한 관찰이었다. 캘러웨이 골프의 관찰연구보고서에 의하면 고객들은 골프 공을 맞추는 것을 너무 어려워했다. 골프클럽의 작은 헤드 사이즈는 손과 눈의 엄청난 조화를 요구했고 그것을 익히는 데는 시간이 많이 걸리며 집중력을 필요로 했다. 그 결과 대부분의 일반인들은 재미를 잃고 골프를 그만두었다. 혹 그들이 이 시간을 이겨낸다고 해도 일반인들이 골프 실력을 갖추는 데에는 너무 긴 시간이 걸렸다. 보고서는 마지막 결론을 이렇게 내렸다. 일반인들이 골프를 시작하기에는 너무 어렵다.
문제가 정의되었기에 문제해결을 위한 질문이 뒤를 이었다. 그럼 우리는 어떻게 할 것인가? 이 질문은 다음과 같은 질문들로 이어졌다. 왜 많은 스포츠 애호가들이 골프를 하지 않는가?, 왜 골프 초보자들은 골프에 입문하겠다고 해놓고서는 그렇게도 빨리 포기해버릴까?, 어떻게 하면 더 많은 사람들이 골프에 재미를 붙일 수 있을까? 이런 일련의 질문에 캘러웨이 골프는 Enjoy the game, We make golf fun!"이라는 경영철학을 정립하였다. 이는 일반 골퍼들이 골프를 쉽게 할 수 있도록 도와줌으로써 골프를 더 즐겁게 하는데 주력한다는 의미다. 다시 말해 골프의 저변 확대를 통해 골프의 대중화를 이루겠다는 목표를 세운 것이다.
이를 위해 캘러웨이 골프는 획기적인 방안을 제시했다. 다른 골프클럽 생산업체들이 보다 멀리 날아가게 하는 소재 연구에 집중하고 있을 때, 캘러웨이 골프는 독특한 아이디어를 바탕으로 골프 클럽을 생산하기 시작했다. 그 아이디어 중 하나는 골프 공을 보다 쉽게 맞출 수 있도록 헤드 부분을 크게 만드는 것이었다. 고객들의 반응은 뜨거웠다. 골프에는 관심이 없던 사람들, 골프를 시도하다 포기하고 좌절한 사람들, 그리고 보다 좋은 성적을 내고 싶었던 사람들이 캘러웨이 골프의 빅버타를 선택했다. 폭발적인 성장에 힘입어 캘러웨이는 골프산업의 대중화를 선도했다는 평을 받고 있다.

위의 캘러웨이 이야기는 경영이란 무엇인가에 대한 새로운 생각을 자극한다. 일반 골퍼들을 위한 헤드 부분을 크게 한 빅버타! 왜 다른 골프클럽 생산업체들은 그것을 만들지 못한 것일까? 여기에는 경영이란 무엇인가에 대한 깊은 의미가 숨겨져 있다. 위의 이야기 속에 숨어 있는 경영의 교훈점을 찾아보자.

1. 밖에서 안으로 보라
기업경영의 본질은 가치를 창출하는 것이다. 가치 창출은 안에서 밖으로(inside out)가 아니라 밖에서 안으로(outside in) 들여다 볼 때만 가능한 일이다. 다시 말해 회사의 안에서 느끼는 가치가 아니라 회사의 밖인 고객이 느끼는 가치라는 말이다. 회사가 느끼는 안의 가치란 관리의 대상을 의미한다. 경비를 줄이거나 효율적인 프로세스 등을 가치라고 주장한다. 하지만 이것은 기업경영의 본질이 아니다. 회사의 밖에서 고객이 직접 느낄 수 있는 성과로 나타나야 그것이 진정한 가치다. 다른 경쟁업체들이 보다 멀리 날아가는 소재연구에 집중했다는 것은 안에서 밖으로의 가치에 집중했다는 말이다. 회사 안의 직원 입장에서는 1m라도 더 날아가는 것이 분명 가치창출이다. 하지만 이것은 고객의 입장에서 중요하지 않다. 더 멀리가 아니라 일단은 정확히 맞추는 것이 고객이 원하는 가치다. 이것이 빅버타 탄생의 배경이다. 안에서 밖을 보는 것이 아니라 밖에서 안을 보는 관점의 변화가 기업경영의 핵심이라는 사실을 잊지 마라.

2. 차별화를 실행하라
기업경영의 시작이 밖에서 안으로 들여다 보는 관점에서 출발하는 것이라면, 기업경영의 실행은 고객이 원하는 것을 안에서 만들어내는 과정이다. 문제인식은 고객의 시각으로 밖에서 해야 하고, 문제해결은 안에서 우리의 시각으로 하라는 말이다. 문제를 해결하는 방식이 곧 그 기업의 독특한 경영방식이 된다. 캘러웨이를 보자. 골프를 처음 시작하는 자들이 겪는 어려움을 밖에서 알았고, 이 문제를 안으로 가지고 왔다. 그리고는 이렇게 질문했다. 어떻게 하면 더 많은 사람들이 골프에 재미를 붙일 수 있을까? 이 질문에 Enjoy the game, We make golf fun!"이라는 경영철학으로 답했다. 그러니까 한 회사가 정한 경영철학과 경영이념 등은 안에서 함께 실행하는 자들의 행동기준이다. 기업을 경영하는 사람이든 아니면 기업의 종업원이든 모두가 한 목소리로 자신들만의 독특함을 가지고 문제를 해결해 가는 것, 이것이 바로 경영의 실행이요, 차별화다. 다른 기업과는 다른 가치를 창출해내는 것, 이것이 기업경영 실행의 전부다.

3. 인접분야로 확장하라
기업경영의 본질은 가치를 창출하는 것, 기업경영의 실행은 차별화하는 것이다. 이를 위해서는 끊임없이 배우는 지속경영의 지혜가 필요하다. 고객이 진정 원하는 것이 무엇인가를 관찰해야 하고, 고객의 요구를 어떻게 차별화할 것인가를 질문해야 한다. 지속가능한 경영이 되기 위해서는 이런 관찰과 차별화가 인접분야로 확장되어가야 한다. 캘러웨이는 골프클럽에서 시작하여 골프웨어 및 기타 골프 관련 용품으로 사업을 확장해나가는 지혜를 역사적으로 말해주고 있다. 핵심은 이것이다. 우리의 핵심역량을 우리가 알지 못하는 전혀 엉뚱한 곳에서 낭비할 필요가 없다. 핵심역량을 우리가 가장 잘하는 분야, 한 걸음 더 나아가 인접분야로 확장해나가는 지혜가 지속가능한 경영의 지혜다. 변화를 넘어 혁신을 요구하는 시대에 한 곳에서 배운 지혜를 인접분야로 관찰하고 질문하여 새로운 영역으로 확장해가는 것, 이것이 우리에게 맡겨진 과제다.


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당신은 커리어앤라이프코치 정연식의 MVP입니다.
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저서 : 원하는 삶이 어떻게 일이 되는가,  꿈을 이루어주는 세 개의 열쇠,
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이 글은 SK그룹 사보에 기고한 칼럼입니다. 개인적인 용도는 가능하나 상업적 용도로 다른 매체에 기재하는 것은 허락되지 않습니다.

Posted by 사랑과지혜의시소타기

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