성과를 달성하는 20%에 집중한다, 2사분면의 법칙

발효과학 딤채의 놀라운 성장 비결 이야기
삼성과 LG라는 양대 가전제품 시장을 따돌리고 만도 위니아라는 중견업체가 김치 냉장고 시장에서 돌풍을 일으킬 수 있었던 비결은 무엇일까? 물론, 김치 냉장고라는 새로운 개념을 창조한 기획 능력과 우리나라 최고의 공조기술 능력을 바탕으로 한 뛰어난 기술력을 거론하지 않을 수 없지만, 이와 함께 입소문 마케팅 또한 빼놓을 수 없다. 입소문 마케팅이란 마케팅 기법 중 가장 고전적이면서도 가장 효과적인 방법으로 '써보니 좋더라'라는 말 한 마디로 요약할 수 있다. 인터넷이 발달한 지금이야 입소문 마케팅하면 당연히 온라인을 통한 입소문을 의미한다. 하지만, 만도 위니아가 딤채를 개발한 1995년은 인터넷이 일상화되지 않은 시대였기에, 그만큼 어려움은 더욱 컸고, 실제 만남 상의 입소문을 가정해야 했다.
만도는 딤채 판매를 위한 3단계 입소문 마케팅 전략을 세웠다. 딤채를 개발한 뒤, 만도는 1단계 판로 개척을 위해 주부 50명을 선발하여 딤채와 김치를 무료로 나눠주고 '일단 써보도록' 했다. 물론 되도록 소문을 많이 낼 수 있도록 고객단체와 여성단체 등에서 활발하게 활동하는 사람들을 선정하였다. 50명의 파일럿 테스트에서 자신감을 가진 만도는, 2단계 작업에 들어갔다. 이번에는 200명의 고객 평가단을 모집하였다. 만도는 이들에게 딤채를 무료로 나누어주었고, 3개월 뒤에는 단 한 명도 빠짐없이 딤채를 구입하는 성과를 올렸다. 3단계 전략은 대형 백화점의 주부문화센터를 돌며 판촉 활동을 벌였다. 이 방법은 가전제품을 홍보하는 통상적인 TV 등의 미디어 광고와는 판이하게 달랐지만, 성과는 대성공이었다.

이야기의 교훈. 성과를 달성하는 20%에 집중하기
만도 위니아의 3단계 입소문 마케팅은 성과를 달성하는 20%와 성과를 창출하지 못하는 80%를 구분하는 것에서 시작한다. 스티븐 코비는 80%의 영역을 '관심의 원'이라 하였고, 20%의 영역을 '영향력의 원'이라 하였다. 성과를 달성하는 것은 관심만으로는 부족하다. 관심의 차원을 넘어 영향력을 끼칠 수 있는 집중된 노력이 필요하다.
리더십에도 같은 적용이 가능하다. 리더는 자신의 부하 사원들 모두에게 관심을 가져야 한다. 하지만 성과를 창출하기 위해서는 관심을 가지는 것만으로는 부족하다. 누가 어떤 영향력을 끼칠 수 있는 지 생각해보고, 그 영향력에 집중해야 한다. 영향력의 원은 긴급성과 중요성의 메트릭스인 2사분면에 기초하고 있다. 리더가 집중해야 할 영향력의 영역이란 바로 2사분면의 영역이다. 2사분면의 영역이 바로 성과의 영역이기 때문이다. "20%의 부하 사원이 회사 전체 성과의 80%를 만들어낸다."는 말은 리더인 당신의 입장에서 보면 "올바른 사람들에게 사용하는 20%의 시간이 비즈니스 목표의 80%를 만들어낸다."는 말과 일맥 상통한다. 그렇다면, 우리는 어떻게 2사분면의 영역 즉 20%의 영향력의 원에 집중할 수 있을까?

1. 강점에 투자하라
20% 영향력의 원은 강점을 전제로 한다. 회사 전체의 관점에서는 매출 기여도가 크거나 혹은 이익률이 큰 사업분야가 강점이고, 이 부분에 80%의 시간과 에너지를 집중해야 함을 의미한다. 인재관리 관점에서는 보다 큰 매출이나 이익을 가져다주는 핵심인재에게 80%의 노력을 집중해야 함을 의미한다. 그리고 개인 관점에서는 매출이나 이익을 가져다주는 강점행동동사에 초점을 맞추어야 함을 의미한다. 당신은 80%의 성과를 가져다주는 강점 20%에 집중하고 있는가?

2. 핵심인재에 투자하라
리더가 강점 20%에 집중하는 한 가지 방법은 핵심인재 시간투자이익률을 고려하는 것이다. 1시간을 투자하더라도 보다 많은 성과를 달성하는 사람에게 시간을 투자하자는 개념이 바로 시간투자이익률이다. 하지만 많은 경우 리더들은 반대로 행동하고 있다. 성과를 잘 내는 핵심인재들은 내버려둔다. '알아서 잘 하겠지?'라는 생각에서다. 그리고는 성과를 잘 내지 못하는 비핵심인재에게 언성을 높이고, 성과를 가져오라고 야단법석을 떤다.
나의 제안은 간단하다. 누가 최고의 시간투자이익률을 가져오는지 냉철하게 평가해 보라. 시간을 투자할만한 가치가 없는 관계라고 생각이 드는가? 당신이 직접 시간을 투자하는 것이 아니라 다른 사람의 지도가 더 효과가 큰 관계라는 생각이 드는가? 지금보다 더 많은 시간을 투자하는 것이 바람직하다는 생각이 드는가? 기억하라. 리더인 당신이 부하사원들에게 보여야 하는 것은 단 2가지다. 성과를 내는 20%인 2사분면의 핵심인재에게 시간을 더 투자하는 것이고, 성과를 달성하지 못하는 80%의 비핵심인재에게는 시간을 제거해 내는 것이다. 당신의 시간투자이익률은 얼마인가?

3. 2사분면에 투자하라
리더의 핵심인재 시간투자이익률 극대화는 리더 개인의 시간투자이익률을 전제로 한다. 긴급성과 중요성의 메트릭스 그림을 다시 한 번 더 보라. 긴급하고 중요한 일은 긴박한 1사분면의 상황을 만들어 낸다. 지금 당장 처리하지 않으면 문제가 커지는 상황이다. 하지만 이런 일들은 심한 스트레스를 주고, 위기감을 준다. 보다 바람직한 것은 긴급한 상황이 되지 않도록 미리 준비하는 것이다. 이 상태가 바로 2사분면, 즉 계획하는 것이다. 긴급하지 않지만, 아주 중요한 영역이다. 지금 당장 당신의 시간과 에너지를 요구하지 않지만, 오랜 시간이 지난다면 1사분면의 위기상황이 발생하는 곳이다.
대표적인 예를 3가지 꼽는다면 자기개발, 인간관계, 그리고 건강관리라 할 수 있다. 꾸준한 자기개발을 하지 않는 당신은 45세 정년 퇴직을 맞이할 지 모른다. 경제적 혹은 직업적 사망이다. 인간관계에 꾸준히 투자하지 않으면 가족들과 친구들에게 버림받는 사회적 사망에 이를 수도 있다. 마찬가지로 1주일에 30분 3회 이상 운동하지 않고 건강을 관리하지 않는다면, 당신은 빠른 시간 내에 생물적 사망에 이를 지도 모른다. 리더 당신이 개인적인 삶에서 자기개발을 꾸준히 하고, 인간관계를 지속적으로 맺고, 그리고 건강관리를 제대로 하는 개인의 2사분면에 투자할 수 있어야, 조직의 2사분면인 핵심인재 시간투자이익률도 극대화할 수 있지 않을까?

 

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당신은 커리어앤라이프코치 정연식의 MVP입니다.
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저서 : 원하는 삶이 어떻게 일이 되는가,  꿈을 이루어주는 세 개의 열쇠,
        자기중심의 인생경영, 직장인 프로 vs 포로
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이 글은 쌍용그룹 사보에 기고한 칼럼입니다. 개인적인 용도는 가능하나 상업적 용도로 다른 매체에 기재하는 것은 허락되지 않습니다.