미래를 보는 또 다른 눈, 패러다임을 바꿔라

심리학의 거장 셀리그만 교수 이야기

현대 심리학의 별명은 긍정 심리학이다. 왜냐하면 어떻게 하면 보다 많은 사람들이 행복하고 풍요로운 삶을 살 수 있을까에 관심을 두고 있기 때문이다. 이에 반해 과거 심리학은 마음의 병이 있는 사람을 어떻게 하면 정상인처럼 살게 할 수 있을까에 초점을 맞춰왔다. 정식 명칭은 아니지만 긍정 심리학이라는 용어와 대비하여 사람들은 과거의 심리학을 부정 심리학이라 부른다. 부정 심리학에서 긍정 심리학으로의 패러다임 변화에 가장 큰 혁혁한 공을 세운 사람이 있다. 그는 펜실베이니아 대학교의 마틴 셀리그만 교수다.

1970년 대 초, 당시 젊은 심리학자였던 그는 ‘학습된 무기력’이라는 새로운 개념을 개척했다. “사람은 외부적인 보상과 처벌에 예측 가능한 반응을 보인다.”는 행동 심리학의 지배적 주장에 그는 실험을 통해 반기를 들었다. 그는 실험 대상에게 외부 환경(예를 들어 전기충격)을 통제하는 능력을 박탈하는 방식으로 실험을 진행한 결과, 실험 대상들이 기계적이고 예측가능한 반응(전기충격을 피하는 반응)을 보이는 것이 아니라 쉽게 포기하는 특성(계속 전기충격을 받는 것)을 관찰하였다. 심지어 이들은 모든 상황이 원상태로 돌아와 이득을 취하고 고통을 피할 능력이 있었음에도 아무런 행동도 취하지 않았다. 그는 이를 이렇게 결론지었다. “인간은 스스로에게 부정적인 사건을 해석하는 방식에 따라 무기력을 학습하게 된다.”

10여 년이 지난 1980년 대 중반 그는 패러다임 전환을 하게 된다. ‘학습된 무기력’ 이론을 반대로 적용할 경우 역으로 긍정적인 효과를 얻을 수 있을지에 대해서 호기심을 품었다. 매일 끝없이 밀려오는 거절의 파도에 맞서야 하는 보험회사 영업직원 약 100명을 대상으로 부정 사건에 대한 해석 방식의 긍정지수 테스트를 실시하였다. 그 후 2년 동안 참가자들이 얼마나 많은 보험을 팔았고 벌어들인 수수료가 얼마인지를 측정했다. 연구결과는 놀라왔다. 해석 방식의 긍정 점수가 상위 50퍼센트인 직원들이 하위 50퍼센트인 직원들보다 평균 37퍼센트 이상 보험을 더 많이 판매하였으며, 상위 10퍼센트 직원들은 하위 10퍼센트인 직원들보다 88퍼센트나 더 많이 보험을 판매했다. 이 연구를 바탕으로 그는 영업사원들이 거절을 당한다고 하더라도 스스로 거절을 해석하는 방식이 긍정적이면 더 많이 보험을 판매할 수 있다는 결론을 내렸다.

또한 “자사에서 일하는 세일즈맨 절반가량이 1년을 못 채우고 퇴사한다.”는 보험사의 고민을 해결하기 위해, 그는 100명이 넘는 신입사원을 대상으로 연구를 계속하였다. 연구결과는 마찬가지였다. 해석 방식의 긍정 점수가 하위 50퍼센트인 참가자들이 상위 50퍼센트인 참가자들보다 약 2배 가량 더 많이 회사를 떠났으며, 하위 25퍼센트인 참가자는 상위 25퍼센트인 참가자들에 비해 3배 가량 더 많이 퇴사했다. 그는 이렇게 결론내렸다. “긍정적인 해석 방식을 사용하는 세일즈맨이 그렇지 않은 동료보다 보험 상품을 더 많이 팔고 더 오랫동안 직장에서 살아남는다. 게다가 해석 방식은 정확하게 직원의 업무 실적을 예측해낸다.”

위의 이야기를 읽고 있노라면, 이런 자연스럽게 이런 질문이 든다. ‘셀리그만 교수는 어떻게 기존의 관행과 흐름을 깨고 새로운 시각으로 패러다임을 주도하는 삶을 살 수 있었을까?’ 셀리그만 교수가 보여주는 몇 가지 힌트를 찾아보자.

 

1. 현재 하는 일에서 전문가가 되라

셀리그만 교수는 1970년 초반 정통 심리학을 연구했다는 사실을 기억해야 한다. 그는 1980년 중반, 그러니까 약 10여 년이 흐른 다음에야 기존의 관행과 흐름을 깨고 새로운 시각으로 심리학을 볼 수 있었다. 이것은 우리가 처음 맡은 업무분야에서 장기간의 경험을 쌓는 것이 얼마나 중요한 지를 말해준다. 흔히들 전문가의 법칙을 10년의 법칙이라고들 한다. 패러다임을 바꿀 수 있는 혁신과 변화는 어느 날 갑자기 하늘에서 떨어지는 것이 아니라 우리가 지금 맡고 있는 일에서 10년 이상 전문가가 되기 위해 노력하는 그 과정에서 시작함을 잊지 말았으면 좋겠다. 현재 하는 일에서 경험하는 전문지식, 스킬, 태도 등은 아무짝에도 쓸모없어 보이지만, 이것이 장기간 쌓이면 미래를 보는 새로운 눈이 될 수 있음을 기억해야 한다.

 

2. Outside In 방식으로 문제를 제기하라

셀리그만 교수는 학습된 무기력이라는 새로운 개념으로 정통 심리학에서 세계 최고의 전문가 반열에 올랐다. 하지만 그는 10여 년이 넘도록 새로운 패러다임을 주창하지 못하고 있었다. 그를 구원해준 것은 심리학이 아니라 보험사라는 현실이었다. 수많은 거절에도 불구하고 성과를 내는 직원, 그리고 숱한 어려움에도 보험영업을 그만두지 않는 신입사원 등에 대한 호기심은 그를 긍정심리학으로 이끌어 준 매개체가 되었다. 셀리그만의 이 경험은 패러다임의 전환은 Inside Out이 아닌 Outside In 방식으로 문제를 제기하는 것의 중요성을 말해준다. 이를 위해서는 한 분야의 전문가로 경험을 쌓으면서도 다른 분야의 사람들과 이런 저런 업무적인 유대관계가 있어야 하고, 이를 바탕으로 Inside Out이 아닌 Outside In 방식으로 문제를 제기할 수 있어야 한다. 언제나 세상을 변화시키는 질문은 내부자 관점이 아니라 외부자 관점에서 이루어졌음을 잊지 말아야 한다.

 

3. 머리 속 아이디어를 손과 발로 연결하라

셀리그만 교수는 심리학 실험실에서 뛰쳐나와 보험사라는 현실로 뛰쳐나와 미래를 여는 새로운 패러다임을 소개할 수 있었다. 이는 비유하건데, 미래를 보는 새로운 눈인 패러다임의 전환은 머리 속에서 끝나는 것이 아니라 현실에서 적용됨을 의미한다. 아무리 좋은 아이디어가 있다고 할지라도 손과 발의 실행으로 연결되지 않는 아이디어는 아무짝에도 쓸모가 없다. 중요한 것은 아이디어의 실행이다. 이 실행을 통해 주변의 피드백을 듣고, 이 피드백을 바탕으로 새로운 실행을 하는 선순환이 있어야 한다는 말이다. 그러니 패러다임의 전환이라는 거대한 산 앞에서 주눅을 들 필요는 없다. 그저 오늘이라는 시간동안 한 발자국만 걷는 그 힘으로 우리는 미래를 보는 새로운 눈을 가질 수 있기 때문이다. 행운을 빈다.

 

 

당신은 커리어앤라이프코치 정연식의 MVP입니다.

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Mission : 직장인 한 사람의 행복한 성공을 돕기 위해 직장 및 가정 생활의 지혜를 상담하고, 교육하고, 기록한다. 
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Project : 매일 새벽 5시에 일어나, 매월 10권 이상의 책을 읽고, 매년 10명 이상의 키맨을 만난다. 

저서 : 원하는 삶이 어떻게 일이 되는가(직장인의 두번째 진로상담),

        꿈을 이루어주는 세 개의 열쇠, 자기중심의 인생경영, 직장인 프로 vs 포로 
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이 글은 포스코엔지니어링 사보에 기고한 칼럼입니다. 개인적인 용도는 가능하나 상업적 용도로 다른 매체에 기재하는 것은 허락되지 않습니다.