영업의 달인 지라드의 고객디테일 챙김

영업의 달인 지라드의 생일 꽃다발 이야기
하루는 중년의 부인이 지라드의 매장과 바로 마주보고 있는 포드자동차의 매장에서 나와 시보레자동차를 판매하는 지라드의 매장으로 들어왔다.
지 라 드 : (환한 미소를 띄우며) 어서오십시오. 뭘 도와드릴까요?
중년부인 : 사촌언니가 타는 것과 똑같은 흰색 포드자동차를 사고 싶은데, 포드자동차의 영 업사원이 1시간 후에 다시 오라고 해서 여기도 한번 둘러보려고요. 1시간만 살 펴보고 다시 갈테니 너무 신경쓰지 마세요.
지 라 드 : 네, 환영합니다. 마음껏 둘러보십시오. (부인을 따라 다니며 이것저것 질문하며 설명을 해준다.)
중년부인 : 사실은 오늘이 저의 55번째 생일이에요. 그래서 자동차를 사서 제 자신에게 생일 선물로 주려고요.
지 라 드 : 부인, 진심으로 생신 축하드립니다. (그리고는 자기 옆에 있던 직원의 귀에 대고 뭐라고 속삭였다. )
중년부인 : 네, 고맙습니다.
지 라 드 : (부인이 흰색 차 앞에서 멈추자) 흰색을 좋아하신다고 하셨죠? 이 차도 순백색 이라 마음에 드시나 봅니다. 한 번 타보세요.
중년부인 : (자동차를 타보며) 네..
지 라 드 : (그때 조금 전 지라드가 귓속말을 했던 직원이 매장 문을 열고 들어왔다. 그의 손에는 커다란 장미 꽃다발이 들려있었다. 지라드는 꽃다발을 받아들고 그것을 부인에게 건넸다.) 부인, 다시 한 번 생일을 축하드립니다.
중년부인 : (눈물을 글썽이며 감격에 겨워) 정말 감사해요. 오랫동안 누구한테 선물이라는 걸 받아본 적이 없었거든요. 방금 전에 들어갔던 포드자동차 매장에서는 헌 차 를 끌고 갔더니 제가 자동차를 살 만한 사람으로 보이지 않았나 봐요. 차를 구 경하려고 했더니 잠깐 수금하러 나가봐야 한다고 해서 여기서 기다리려고 했던 거예요. 원래 사고 싶었던 건 흰색 포드자동차지만, 지금 다시 생각해보니 꼭 그 럴 필요는 없겠네요. 흰색 시보레도 괜찮네요. 이걸로 구입하겠어요.
지 라 드 : 부인, 고맙습니다. 부인의 생일날, 부인을 조금이라도 기쁘게 해드릴 수 있어 영 광입니다. 다시 한 번 생일을 축하드립니다.

이야기 교훈. 고객의 디테일을 챙겨라
조 지라드가 세계 최고의 영업달인이라는 명칭으로 기네스북에 오를 수 있었던 가장 큰 이유는 고객의 디테일을 챙겼기 때문이다. 앞의 이야기에서 지라드가 챙긴 디테일은 중년 부인의 생일만이 아니다. 중년 부인이 흰 색 자동차를 좋아한다는 사실을 알고는 흰색 자동차를 시승해 보도록 흰색을 챙겼고, 더욱 감동적인 것은 포드자동차의 매장에서 홀대받았던 서러운 마음까지 챙겼다는 사실이다. 결국, 지라드에게 열광한 고객들은 그의 정성스러운 디테일에 대한 보답으로 자동차를 구입한 것이라 할 수 있다. 지라드에게서 배울 수 있는 디테일 챙김, 당신에게도 2가지 적용이 가능하다. 하나씩 살펴보자.

1. 1%의 가능성이라도 챙겨라
35세까지 그는 세상에서 가장 실패한 낙오자였다. 고등학교에서는 퇴학을 당했고, 직장에서는 번번이 쫓겨나 무려 40군데의 일터를 전전했다. 그는 아버지의 폭언과 매질에 자신감을 잃어버리기도 했고, 도둑질을 하다 소년원 유치장에서 지옥 같은 하룻밤을 보내기도 했고, 마음먹고 시작한 일을 사기당해 말아먹기도 했다. 그의 고난은 그칠 줄 몰랐지만, 그는 자신의 삶에 남아 있는 1%의 가능성이라도 챙길 것을 다짐하며, 영업의 세계에 뛰어들었다.
그후, 12년간 연속으로 최고 판매사원으로 이름을 올리는 등 지라드가 보여준 모든 기록들은 모두 1%의 가능성을 보여준 고객들에 대한 챙김이라 할 수 있다. 마치 포드자동차를 사러 온 중년부인이 1시간이 남아 시보레자동차를 그냥 둘러보러 왔다고 말하는, 단 1%의 가능성이 남은 상황처럼 말이다. 당신의 경우는 어떤가? 혹, 99%의 절망 고객과 1%의 희망 고객 사이에서 위험한 줄타기를 하고 있지는 않는가? 1%의 가능성에서 희망을 찾고 이를 챙기는 자가 되라. 그가 바로 이 시대의 진정한 영업달인, 지라드다.

2. 1명을 챙김으로 250명을 챙겨라
영업맨이라면 누구나 다 아는 지라드의 법칙이 있다. 지라드의 법칙을 250의 법칙이라고도 한다. 지라드의 법칙 혹은 250의 법칙이란 "사람은 누구나 결혼식이나 장례식 같은 인생의 중요한 행사에 초대할 정도로 친숙한 사람을 약 250명 정도 두고 있다."는 것을 말한다. 이 법칙의 의미는 자못 의미심장하다. 지라드의 이야기를 직접 들어보자. "나는 14년 동안 차를 팔았다. 따라서 내게 만족하지 못하는 사람이 한 달에 2명만 되도, 그들이 전하는 평판에 영향을 받는 사람은 1년에 5,000명, 14년이면 웬만한 운동장을 꽉 메울 정도인 70,000명이나 된다는 소리다. 이들은 나를 직접 만난 적도 없고, 나에게 상품설명을 들은 적도 없지만 한 가지 확실한 것을 알고 있다. '지라드에게서는 차를 사지 마라'는 것이 바로 그것이다!"
당신에게 전할 메시지는 분명하다. 1명의 잠재고객은 절대 1명이 아니다. 그는 250명으로 들어가는 새로운 문이다. 그러므로 1명을 챙긴다는 것은 250명을 챙기는 효과와 동일하다. 어떻게 250명에게 영업의 메시지를 전할 것인가를 고민하지 말고, 당신 앞에 서 있는 단 한 사람을 100% 챙겨라. 그리하며, 그가 250명에게 입소문을 내줄 것이다. 이것이 영업의 달인 지라드의 필승! 전략이다.

 

 

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당신은 직장인코칭전문가 정연식의 MVP입니다.
Mission : 직장인 한 사람의 행복한 성공을 돕기 위해 직장 및 가정 생활의 지혜를 상담하고, 교육하고, 기록한다.
Vision : 대한민국에서 가장 사랑받는 직장인 커리어앤라이프 코치, 교육전문가, 칼럼니스트
Project : 매일 새벽 5시에 일어나, 매월 10권 이상의 책을 읽고, 매년 10명 이상의 키맨을 만난다.

저서 : 꿈을 이루어주는 세 개의 열쇠, 자기중심의 인생경영, 직장인 프로 vs 포로
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이 글은 GS리테일 사보에 기고한 칼럼입니다. 개인적인 용도는 가능하나 상업적 용도로 다른 매체에 기재하는 것은 허락되지 않습니다.