AV기기 유통왕 이과장의 3가지 비밀

AV기기 유통왕 이과장의 3가지 비밀
고급 PDP, LCD 등 AV기기에 있어서 단일 개인매장으로는 가장 많이 유통하는 사람, 삼성 디지털 플라자의 이경준 과장. 그는 고객 상담을 통한 판매성공률이 90%를 상회하는 우수 유통영업사원이다.
한 번은 이런 일이 있었다. 이과장에게서 텔레비전을 구매한 고객들이 '유선방송이 잘 안 나온다'며 항의를 해왔다. 몇 차례나 방문하여 고쳐봤지만 화질은 깨끗하지 않았다. 결과는 전혀 예측하지 못한 곳에서 발견되었다. 그 지역 유선방송국에서 송출되는 아날로그 방송은 60데시벨인데 비해, 디지털 방송에 맞춰진 고급 텔레비전에 적합한 방송파는 70데시벨 이상이어서 원하는 만큼 화질이 나오지 않았던 것이었다. 결국 그는 지역 유선방송국과 협의하여 증폭기를 설치함으로 고객들에게 깨끗한 화질로 보답할 수 있었다.
이렇게 일을 잘 한다고 이 과장이 남들보다 특별히 일찍 출근하고 늦게 퇴근하는 것도 아니다. 오히려 반대로 동료들의 눈총을 받을 정도로 그는 칼 퇴근을 즐긴다. 칼 퇴근을 하자마자 그가 가는 곳은 고객의 자택이다. 설치 기사와 함께!! 둔탁하고 육중한 모양의 기존 TV제품과는 달리 인테리어 효과까지 발휘하는 요즘 TV제품의 특성을 디지털카메라로 찍기 위해서다. 이 자료를 활용해 그는 다른 고객과의 구매 상담을 할 때 '설치 전'과 '설치 후' 거실의 변화된 모습을 생생하게 보여준다. 가전 소매매장의 경우는 대부분 인근 아파트나 주택가에 거주하는 고객들이 자주 찾기 때문에, 유사한 평형과 구조를 가진 집에 각종 기기들이 어떻게 설치되어 있고, 인테리어 효과를 살리려면 어떤 배치가 더 유용한지까지 한 번에 보여주는 것이다.
이 과장은 영화, 오페라, 음악에 대해서라면 마니아 수준급이다. 그는 스스로를 "텔레비전을 파는 사람"이 아니라고 말한다. 대신 "텔레비전이나 홈시어터를 매개로 사람들이 고급 문화상품을 만족스럽게 즐길 수 있는 환경을 구성해주는 컨설턴트"라 자신을 소개한다. 그래서 그는 하드웨어의 힘을 물씬 느낄 수 있는 웅장한 영화나 음악, 오페라 장면을 모아 자기만의 DVD로 편집하는 일에 상당한 시간을 들인다. 이 DVD를 활용해 고객들에게 보여주면서 제품의 장단점을 설명해준다. 영화, 음악, 그리고 오페라를 좋아하는 고객을 그 입맛대로 다룰 줄 안다는 말이다.

이과장에게서 배우는 유통교훈 3가지
그의 유통왕 비결의 핵심은 미션의 재정의다. 미션(mission)이란 내가 그 일을 하는 이유, 즉 業(업)의 정의다. 그는 TV를 판매하는 사람이 아니라고 주장한다. 대신 그가 내리는 업의 정의는 "텔레비전이나 홈시어터를 매개로 사람들이 고급 문화상품을 만족스럽게 즐길 수 있는 환경을 구성해주는 컨설턴트"이다. 이 미션의 재정의가 갖는 의미가 무엇이며, 이를 통해 우리가 배우고 적용해야 할 점은 무엇인지 하나씩 살펴보자.

1. 판매 관점에서 벗어나라
이과장에게서 우리가 가장 먼저 배워야 하는 것은 "나는 TV를 파는 사람이 아니다."는 말이다. 나는 그가 철저히 배격하고 있는 관점을 판매 관점이라 부른다. 이는 유통의 사전적 의미에서 확인할 수 있다. 사전적 의미로 유통이란 "생산자로부터 소비자에게 상품이나 서비스가 이동되어 가는 과정"이다. 간단히 말하자면 매매과정이다. 본 정의에서 유념해서 보아야 할 것은 생산자-소비자가 서로 사고 파는 매매(賣買) 과정이다. 핵심은 일방통행이 아니라 양방통행이다. 다시 말해 유통이란 무엇을 파는 것이 아니다. 유통이란 파는 것과 더불어 사는 것을 함께 고려해야 한다. 유통업자들이 가장 많이 범하는 실수가 바로 이 부분이다. 자신은 무엇을 판매하는 판매사원이라고 업의 정의를 내린다. 하지만 이러한 업의 정의는 50%만 맞다. 놓친 나머지 50%를 찾아야 제대로 된 업의 정의를 내릴 수 있다. 이제 적용을 위한 질문이다. 당신은 무엇을 유통하고 있는가? 이렇게 말해보라. "나는 **을 판매하는 사람이 아니다."

2. 고객 관점에서 미션을 재정의하라
나머지 50% 관점은 고객 관점이다. 사전적 정의대로라면 소비자들이 무엇을 사는 과정이다. 유통왕 이과장은 이렇게 자신의 업을 정의했다. "나는 텔레비전이나 홈시어터를 매개로 사람들이 고급 문화상품을 만족스럽게 즐길 수 있는 환경을 구성해주는 컨설턴트다." 이 정의에는 유통의 2가지 비밀이 숨어 있다. 첫째, 그는 컨설턴트다. 컨설턴트는 전문적인 정보를 제공해주고 의사결정을 돕는 도우미다. 유통의 모든 의사결정은 고객이 한다. 유통업에 종사하는 사람들은 정보 도우미일 뿐이다. 둘째, 그는 고급 문화상품을 즐길 수 있게 돕는 도우미다. 고급 AV기기 매개체일 뿐이다. 이 기기들의 본질은 고급 문화상품을 즐기는 것이다. 이 두 가지 비밀을 통해 우리가 배울 수 있는 것은 바로 이것이다. "모든 유통업자는 상품의 본질을 즐길 수 있도록 돕는 컨설턴트다." 이제 적용을 위한 질문이다. 당신의 업의 정의는 무엇인가? 이렇게 말해보라. "나는 **을 돕는 컨설턴트다."

3. 고객 및 판매 관점을 통합하라
고객 및 판매 관점의 통합은 자신만의 독특하고 차별화된 정보관리로 이루어진다. 이과장의 정보관리를 보라. 고객별 맞춤상담을 위한 영화-음악-오페라 DVD 제작, 추후 고객을 위한 설치 전후의 거실사진, 깨끗한 유선방송 시청을 위한 지역 유선방송국과의 협력 등은 그가 얼마나 철저한 정보관리를 하는 지를 보여주는 단적인 예들이다. 일상생활에서 이루어지고 있는 그의 DVD 제작과정, 한 장의 거실사진이라도 더 구하기 위한 퇴근 후 사진 찍기, 그리고 완벽한 일처리를 위한 협력업체 및 주변사람들과의 협력 등을 상상할 수 있는가? 상상할 수 있다면 당신도 유통왕 이과장이 될 수 있다. 이제 적용을 위한 질문이다. 당신의 업의 정의는 무엇인가? 그 정의에는 고객 및 판매 관점이 통합되어 있는가? 또한, 당신은 그 정의에 합당한 정보관리를 하고 있는가?

 

 

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당신은 직장인코칭전문가 정연식의 MVP입니다.
Mission : 직장인 한 사람의 행복한 성공을 돕기 위해 직장 및 가정 생활의 지혜를 상담하고, 교육하고, 기록한다.
Vision : 대한민국에서 가장 사랑받는 직장인 커리어앤라이프 코치, 교육전문가, 칼럼니스트
Project : 매일 새벽 5시에 일어나, 매월 10권 이상의 책을 읽고, 매년 10명 이상의 키맨을 만난다.

저서 : 꿈을 이루어주는 세 개의 열쇠, 자기중심의 인생경영, 직장인 프로 vs 포로
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이 글은 GS리테일 사보에 기고한 칼럼입니다. 개인적인 용도는 가능하나 상업적 용도로 다른 매체에 기재하는 것은 허락되지 않습니다.