멕시코 커피농장의 협력업체가 말하는 스타벅스의 파트너링

스타벅스의 윈윈 파트너십 이야기
멕시코에서 커피농장을 운영하고 있는 에르빈 폴렌즈. 그는 독일 이민자이신 아버지로부터 거의 50년 가까이 커피농장을 해오고 있었다. 그가 맞은 최대의 위기는 1998년 태풍 피해였다. 이 태풍으로 그는 1,250에이커 커피 농장을 거의 다 날려 버렸다. 이런 그에게 희망을 준 것은 스타벅스였다.
스타벅스는 2001년 그의 산타테레사 커피를 샘플로 구매하기 시작했다. 1년 후, 스타벅스는 산타테레사의 모든 1등급 커피를 지역가의 30%가 넘는 가격에 계약했다. 다시 1년 후, 스타벅스는 당시 시장 평균가보다 무려 76% 높은 가격에 3년 계약을 했다. 이 계약을 한 후 그는 이렇게 말했다. "우리는 위기에서 고통받고 있었지만 스타벅스가 우리를 살렸어요. 스타벅스는 우리의 희망이었습니다."
2003년 열대우림연맹(Rainforest Alliance)과 컨서베이션 인터내셔널(Conservation International)의 환경보호론자들은 산타테레사를 당시 스타벅스의 새로운 인센티브 구매 프로그램이었던 C.A.F.E.(Coffe and Farmer Equity, 커피와 농부 자산이라는 뜻으로 커피를 파는 곳 카페와 발음이 같게 만듬)의 시범 농장으로 지정해 달라고 추천했다. 이에 스타벅스는 C.A.F.E. 프로그램을 통해 최고 품질의 커피를 지속적으로 생산하는 산타테레사와 같은 농장을 높이 평가하고 지원도 아끼지 않겠다는 약속을 해주었다.
폴렌즈는 스타벅스와 맺은 계약 의무인 매출당 10센트를 사회 및 환경 개선을 위해 써야 한다는 약속 이행을 실행했다. 그는 직원들의 복지와 편의 향상에 집중 투자했다. 오염 물질이 섞인 비가 직원들의 숙소에 흘러드는 것을 막기 위해 콘크리트 벽을 쌓았고, 직원들 건강을 위해 수세식 화장실을 설치했다. 또 두 개의 장작 그릴이 있는 야외 주방을 지어 더 이상은 모닥불 앞에서 식사 준비를 하지 않도록 했다.
폴렌즈는 자신의 성공사례와 같은 값진 경험을 다른 생산자들에게 전파하여 멕시코 농장들에게 큰 호응을 얻고 있다. 이러한 스타벅스와 산타테레사의 파트너링은 또 다른 기업과의 파트너링을 지원해주고 있는 셈이다. 이러한 파트너링은 농부들을 약탈해 이익만 챙겨가는 전통적인 발주처의 이미지를 깨끗이 씻어준 좋은 계기가 되었다.
파트너링의 좋은 모범을 보여주누 스타벅스와 폴렌즈는 이렇게 말한다. "우리는 숫자가 아닌 사람을 중시하는 경제 생태계를 만들어 가고 있습니다. 그래서 그 경제 생태계 안에 있는 모든 생명과 조직의 성장에 긍정적인 영향을 미치고자 합니다. 우리는 모든 이해당사들의 환경 개선을 위해, 커피 생산국의 관료들, 무역상, 농장 생산자, 현장의 노동자 등의 관련자들과 함께 힘을 모아 단기적이고 이기적인 마인드를 버리고 상생의 파트너십을 만들어 갈 것입니다."

스타벅스의 윈윈 파트너십에서 배우는 파트너링의 지혜
스타벅스는 소위 잘 나가는 갑이다. 그리고 폴렌즈의 산타테레사같은 협력업체들은 을이다. 스타벅스는 우리는 이렇게 질문한다. "협력업체는 조화의 대상인가요 아니면 이용의 대상인가요?" 이 질문에 대한 답변은 "윈윈 파트너십은 자기중심에서 벗어나, 파트너의 성공을 돕는 조화를 창출하는 것이다." 여기에서 파트너는 상사, 후배, 동료, 그리고 협력업체 직원 등이 포함될 수 있다. 파트너십을 위한 3가지 표준인 경청, 감사, 봉사의 여행을 떠나는 것이다. 하나씩 살펴보자.

첫째, 경청하라.
다른 사람과 효과적인 파트너가 되기 위해서는 먼저 자기 자신을 경청할 수 있어야 한다. 다시 말해 좋은 파트너를 찾기 전에 자기 자신이 좋은 파트너가 되고자 애써야 한다는 것이다. 이후의 작업은 잠재적 파트너를 이해하는 작업이다. 상사와 후배든, 협력업체와의 파트너십이든 여기에는 이런 질문들이 포함된다. '파트너의 욕구는 무엇인지? 무엇을 필요로 하는가? 어떤 고민을 하고 있는가?' 그러므로 경청이란 단순히 듣는 스킬만을 의미하지 않는다. 경청이란 개방적 태도로 파트너에 대한 진지한 이해를 위한 듣기라고 할 수 있다. 이런 의미에서 경청은 파트너십의 제 1조건이라 할 수 있다. 이제 적용을 위한 질문이다. 당신은 파트너의 욕구와 필요를 민감하게 경청하고 있는가?

둘째, 감사하라.
성공하는 결혼생활을 유지하는 부부들은 긍정적 감사와 부정적 비평의 비율이 5 대 1 이상이다. 반대로 감사와 비평이 1 대 1이거나 그보다 낮을 때는 이혼으로 이어진다. 평범한 부부들은 그 비율이 3 대 1 내외다. 이같은 비율은 비즈니스에도 동일하게 적용된다. 성공적인 상사와 후배의 파트너십, 성공적인 대기업과 협력업체와의 파트너십은 긍정적 에너지와 부정적 에너지의 비율이 5 대 1 이상이다.
이제 적용을 위한 질문이다. 당신의 감사와 비평의 비율은 얼마인가? 그리고 얼마만큼 더 끌어올릴 계획인가?

셋째, 봉사하라.
파트너십이란 문자적으로는 평등한 것이지만, 현실적으로는 봉사하는 것이다. 갑의 파트너가 스스로 평등하다고 생각한다면, 그것은 불평등한 것이다. 갑이 손해보고 있다고 생각해야 파트너십이 제대로 된 것이다. 훌륭한 파트너십은 자신만의 성공을 고민하지 않는다. 반대로 파트너의 성공을 돕는 성공도우미가 되고자 애쓴다. 이제, 적용을 위한 질문이다. 당신의 파트너 성공을 위하여 당신은 오늘 하루 무엇을 도울 수 있는가?

 

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당신은 직장인코칭전문가 정연식의 MVP입니다.
Mission : 직장인 한 사람의 행복한 성공을 돕기 위해 직장 및 가정 생활의 지혜를 상담하고, 교육하고, 기록한다.
Vision : 대한민국에서 가장 사랑받는 직장인 커리어앤라이프 코치, 교육전문가, 칼럼니스트
Project : 매일 새벽 5시에 일어나, 매월 10권 이상의 책을 읽고, 매년 10명 이상의 키맨을 만난다.

저서 : 꿈을 이루어주는 세 개의 열쇠, 자기중심의 인생경영, 직장인 프로 vs 포로
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이 글은 커민스코리아 사보에 기고한 칼럼입니다. 개인적인 용도는 가능하나 상업적 용도로 다른 매체에 기재하는 것은 허락되지 않습니다.