갑과 을을 잇다 - 스타벅스의 윈윈 파트너십

스타벅스의 윈윈 파트너십 이야기
에르빈 폴렌즈는 멕시코에서 커피농장을 운영하고 있다. 그의 농장은 독일 이민자인 아버지 때로부터 거의 50년 가까이 이어온 농장이다. 어려움도 여러 번 겪었지만, 그때마다 아버지와 그의 성실함으로 농장은 나름 자리를 잡고 갔다. 그가 맞은 최대의 위기는 1998년 태풍 피해였다. 이 태풍으로 그는 1,250에이커에 달하는 커피 농장을 거의 다 날려 버렸다. 이런 그에게 희망을 준 것은 스타벅스였다.
스타벅스는 2001년 그의 농장 커피콩을 샘플로 구매하기 시작했다. 1년 후, 스타벅스는 그의 농장에서 자란 모든 1등급 커피를 지역가보다 30%가 넘는 가격에 계약했다. 다시 1년 후, 스타벅스는 당시 시장 평균가보다 무려 76% 높은 가격에 3년 계약을 했다. 이 계약을 한 후 그는 이렇게 말했다. “우리는 위기에서 고통받고 있었지만 스타벅스가 우리를 살렸어요. 스타벅스는 우리의 희망이었습니다.”
작은 신뢰는 더 큰 신뢰는 쌓는 법이다. 2003년 열대우림 연맹과 컨서베이션 인터내셔널의 환경보호론자들은 그의 농장을 스타벅스의 시범 농장으로 지정해 달라고 추천을 해주었다. 당시 스타벅스는 C.A.F.E.(Coffee and Farmer Equity, 커피와 농부 자산이라는 뜻으로 커피를 파는 곳 카페와 발음이 같음)라는 새로운 구매 프로그램을 시도하고 있었는데 폴렌즈의 농장이 추천을 받은 것이다. 이에 스타벅스는 C.A.F.E. 프로그램을 통해 최고 품질의 커피를 지속적으로 생산하는 그의 농장을 높이 평가하고 지원도 아끼지 않겠다는 약속을 해주었다.
폴렌즈는 스타벅스와 맺은 계약 의무인 매출당 10센트를 사회 및 환경 개선을 위해 써야 한다는 약속 이행을 실행했다. 그는 직원들의 복지와 편의 향상에 집중 투자했다. 오염 물질이 섞인 비가 직원들의 숙소에 흘러드는 것을 막기 위해 콘크리트 벽을 쌓았고, 직원들 건강을 위해 수세식 화장실을 설치했다. 또 두 개의 장작 그릴이 있는 야외 주방을 지어 더 이상은 모닥불 앞에서 식사 준비를 하지 않도록 했다.
폴렌즈는 자신의 성공사례와 같은 값진 경험을 다른 생산자들에게 전파하여 멕시코 농장들에게 큰 호응을 얻고 있다. 이러한 스타벅스와 폴렌즈의 파트너링은 농부들을 약탈해 이익만 챙겨가는 전통적인 발주처의 이미지를 깨끗이 씻어준 좋은 계기가 되었다. 파트너링의 좋은 모범을 보여준 스타벅스와 폴렌즈는 이렇게 말한다. “우리는 숫자가 아닌 사람을 중시하는 경제 생태계를 만들어 가고 있습니다. 그래서 그 경제 생태계 안에 있는 모든 생명과 조직의 성장에 긍정적인 영향을 미치고자 합니다. 우리는 모든 이해당사자들의 환경 개선을 위해, 커피 생산국의 관료들, 무역상, 농장 생산자, 현장의 노동자 등의 관련자들과 함께 힘을 모아 단기적이고 이기적인 마인드를 버리고 상생의 파트너십을 만들어 갈 것입니다.”

스타벅스의 윈윈 파트너십에서 배우는 갑과 을의 파트너링 지혜
요즘 말로 하면 스타벅스는 소위 잘 나가는 슈퍼 갑이다. 그리고 폴렌즈와 같은 협력업체들은 을이다. 스타벅스는 슈퍼 갑과 을의 파트너 관계가 어떠해야 할지를 우리에게 묻는다. 여기에서 파트너는 협력업체뿐만 아니라 지역주민까지도 포함하는 말이다. 윈윈하는 파트너링의 모습은 어떠해야 할지 살펴보자.

1. 좋은 파트너는 서로 감사한다.
파트너의 기본적인 예는 부부관계일 것이다. 가트맨 교수는 시애틀의 사랑연구실(Love Lab)에서 35년 가까이 3천쌍 이상의 부부대화를 연구했다. 그 결과 성공하는 결혼생활을 유지하는 부부들은 긍정적 감사와 부정적 비평의 비율이 5:1 이상이었고, 반대로 감사와 비평이 1:1이거나 그보다 낮을 때는 이혼으로 이어졌다. 기업의 경우는 이보다 다소 낮다. 긍정 대 부정의 비율이 3:1보다 높은 기업은 번창하고, 그보다 낮은 기업은 경제적으로 어려움을 겪는다는 연구도 있다. 요지는 부부든 기업이든 긍정적 감사의 비율이 부정적 비평보다 항상 높아야 한다는 사실이다. 이런 관점에서 우리 회사는 협력업체 및 지역주민들과 얼마나 긍정적 감사를 하는지 확인해볼 일이다. 감사가 넘치면 어디든 그 곳이 행복한 곳이다.

2. 좋은 파트너는 서로 경청한다.
부부 관계가 좋지 않을 때는 서로 자기의 주장만 해댄다. 반대로 부부 사이가 좋을 때는 서로 경청한다. 스타벅스와 폴렌즈의 이야기가 들려주는 것처럼, 경청이란 단순히 듣는 스킬만을 의미하지 않는다. 경청이란 서로의 필요를 채워주기 위해 개방적 태도로 파트너의 필요를 채워주려는 노력이라고 할 수 있다. 특히 경청은 협력업체와의 관계에서 빛을 발할 수 있다. 갑의 임시적 필요를 채우기 위해서만이 아니라 협력업체의 성장과 발전에도 도움이 되는 관계를 만들어 가는 것이 갑의 경청이다. 그렇기에 협력업체를 통한 잠깐의 쾌락보다는 협력업체와의 진정한 경청으로 장기적인 성장을 고민해야 할 것이다. 이런 의미에서 경청이란 주인의식 넘치는 직원의 자세라 할 수 있겠다.

3. 좋은 파트너는 서로 봉사한다.
부부는 문자적으로는 평등한 것처럼 보이지만, 좋은 부부의 현실은 평등보다는 서비스 즉 봉사라는 말에 더 가깝다. 좋은 부부관계처럼 좋은 기업도 지역주민에게 그저 평등만을 강조하지 않는다. 오히려 봉사를 강조한다. ‘원자력 발전소 주변의 주민들을 위한 봉사는 어떤 것들이 있을까?’라는 질문으로 봉사를 시작해보자. ‘지역 학생들을 위한 과학 도서관, 온 지역주민과 함께 하는 한 마음 운동회, 지역 어른신과 함께 하는 효도 관광, 혹은 지역의 고아원이나 양로원 분들과 함께 하는 마음 나누기’ 등을 위한 예산을 아깝다 생각하지 말고 담대하게 하나씩 실천해보자. 이런 담대한 실천이 모이면 스타벅스와 폴렌즈의 C.A.F.E. 프로그램 같은 글로벌적으로도 인정받는 정말 멋진 프로그램이 나올 수 있을 것이다. 갑과 을이 모두 윈윈하는 그날을 기대한다.

 

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