본죽 김철호 사장의 ‘여성’ 학습법

아귀탕보다 아귀찜이 더 많이 팔리는 이유
아귀탕과 아귀찜을 전문으로 하는 음식점이 있다고 하자. 이 음식점은 탕과 찜 중 어떤 것에 더 신경을 써야 할까? 정답은 찜이다. 이유는 이렇다. 관심을 갖고 보지 않으면 손님들이 어떤 경우에 아귀탕을 시키는 지 혹은 아귀찜을 주문하는 지 알 수가 없다. 하지만 유심히 살펴보면 손님들의 주문에는 일정한 패턴이 있다는 것을 알게 된다. 손님이 여성들로만 구성되어 있으면 90%가 아귀찜을 시킨다. 반대로 손님이 남성들로만 구성되어 있으면 90%가 아귀탕을 주문한다. 여성들은 다양한 재료가 들어가고, 오래 먹을 수 있으며, 매콤한 맛을 좋아하고, 반대로 남성들은 후다닥 먹어 치울 수 있고, 국물의 시원한 맛을 좋아하기 때문이다. 이것은 아귀탕과 아귀찜에만 국한되지 않으며 모든 탕과 찜의 차이이기도 하다. 그러면, 손님이 남성과 여성이 함께 있으면, 어떤 음식을 주문할까? 열의 아홉은 아귀찜을 주문한다. 왜냐고? 부부와 아이들이 있는 가족 손님이라면 음식의 주문은 엄마의 권한이며, 남녀직원이 함께 오는 경우라면 남성 직원들이 여성 직원을 배려하기 때문이다. 그래서 음식점 입소문은 여성들을 통해 나기 마련이다. 결국, 음식점의 승패는, 남성들이 주로 주문하는 탕보다는, 여성들이 선호하는 찜 맛에 달려 있다. 상당히 설득력이 있어 보이는 위의 이야기는 ‘본죽’ 프랜차이즈 창업자이자 대표이사인 김철호 사장의 논리이다. 그래서 그는 21세기는 여성의 시대이며, 성공을 위해서는 여성을 알아야 한다고 주장한다. 그가 직접 몸으로 체득한 여성 학습법의 비밀을 알아보자.

비즈니스와 인생의 첫 고객 아내를 사로잡아라
죽 전문점을 내기 위해 김철호 사장이 가장 먼저 한 일은 사업 파트너이자 동지인 아내에게 확신을 심어주는 일이었다. 그래서 김 사장 부부 내외는 죽을 잘 한다는 집들을 찾아 함께 시장조사에 나섰다. 그는 시장조사를 통해 한 끼 식사가 되는 맛있는 죽을 만들 수 있으면 죽 전문점으로 성공할 수 있다는 확신을 심어 주고 싶었다. 간식이나 환자들이 먹는 음식이 아닌, 일반인들이 영양식으로 한 끼 식사를 할 수 있는 죽 전문점을 만들고 싶다는 소망을 전했다. 김 사장의 창업은 이번이 처음 있는 일이 아니었다. 그가 사업에 실패하여 생활비를 내놓지 못하면 아내는 주저하지 않고 용감하게 나서서 보습학원 강사로, 논술교사로 생활비를 벌었다. 결혼 전 과일 파는 아르바이트를 할 때는 물론이고, 결혼 뒤 조그만 출판사를 운영할 때도 그가 하는 일에 도움이 되고 싶다며 직접 청타를 배우기도 했다. 아내는 입버릇처럼 말했다. “당신이 앞서 걸어가면 꼭 한 발자국 뒤에서, 그 간격을 놓치지 않고 따라가는 그런 삶을 살고 싶다.”고. 결국, 아내는 자신이 한 말대로 그를 따라갔다. 김 사장에게서 아내는 줄곧 그의 사업파트너이자 동지였던 셈이다. 그렇다. 모든 비즈니스는 아내를 사업의 파트너로 간주한다. 아내가 직접 일을 함께 한다면 실제적인 파트너가 되고, 아내가 주부든 맞벌이든 다른 일을 한다면 심리적인 지원자 파트너가 된다. 이도 저도 아니면서 아내를 삶의 열정으로 전염시킬 수 없는 사람들은 비즈니스에서뿐만 아니라 삶의 성공자가 될 수 없다. 왜냐하면 아내는 모든 비즈니스와 인생의 첫 고객이기 때문이다.

전통의 고객을 포기하지 말고, 혁신적인 고객을 창조하라
아내와 힘을 합작하여 시작하기로 한 죽 전문점. ‘인테리어 컨셉은 어떻게 할까?’라는 질문에서부터 쉽지 않은 일이었다. 어떤 사람들은 인사동 풍의 인테리어를 권했다. 전통이라는 컨셉으로 우리의 옛 생활 소품들을 잘 활용하고 조명도 거기에 맞추자는 것이었다. 하지만 김 사장의 생각은 달랐다. ‘젊은 층, 특히 젊은 여성들이 좋아할 만한, 카페 같은 분위기를 지닌, 깨끗하고, 고급스러운 죽 전문점’이어야만 된다고 생각했다. 결국, 그는 매장에 딱딱한 나무 의자 대신 카페 분위기가 나도록 소파 형태의 의자를 놓았다. 그때까지 한식당에서 소파 형태의 의자를 사용하는 곳은 어디에서도 찾아볼 수 없었지만, 지금은 대부분의 죽 전문점들이 이와 비슷한 의자를 사용하고 있는 업계의 표준이 된 컨셉이었다. 그렇다. 모든 비즈니스는 전통과 혁신이라는 시소게임의 연속이다. 우리 모두는 김 사장의 죽이라는 전통과 안정을 기반으로 한다. 하지만 이것으로는 차별화가 될 수 없다. 죽을 먹는 사람은 환자용이 아니라 미용식 혹은 건강식이라는 혁신을 볼 수 있어야 한다. 그래야 환자와 노인만을 고객으로 삼는 것이 아니라 젊은 여성도 고객으로 삼을 수 있다. 그렇기에 우리는 이렇게 물어보아야 한다. ‘우리의 혁신적인 고객은 누구인가?’

마음을 사로잡아 120%의 성과를 올려라
젊은 여성을 주 타겟으로 삼은 본죽은 승승장구하여 창업 만 3년 만에 전국 470여 개의 본죽 가맹점을 두고, 하루 평균 4만7천 그릇의 죽을 팔고, 연간 1,600억 이상의 매출을 올리고 있다. 이같은 폭발적 성장의 힘은 어디에서 나오는 것일까? 김 사장은 그 비밀은 주방에 있다고 말한다. 그는 가맹점 사장들에게 주방관리를 신신당부한다. 그가 말하는 주방관리의 핵심은 아줌마 관리다. 주방에서 일하는 아줌마들은 이직과 결근이 잦다. 이에 대처하는 유일한 방법은 주방 아줌마들에게 인심을 얻는 것이라고 주장한다. 그래서 그는 주변 다른 음식점보다 10만원 더 많은 급여를 준다. 이 다음이 핵심 포인트다. 주방 아줌마 자녀들의 경조사에는 조그마한 성의라도 표시한다. 명절에는 직원 자녀들의 운동화를 사 준다거나, 어린이날이나 크리스마스 등에는 장난감이나 책 등을 사준다. 또 특별히 장사가 잘돼서 바빴던 날에는 1만원 정도 차비라도 챙겨 보낸다. 중요한 것은 아줌마의 마음을 사로잡는 것이다. 김 사장의 아줌마 관리에서 우리가 배울 수 있는 것은 직원관리 혹은 후배관리, 작게는 자기관리의 교훈이다. 한 사람의 손과 발을 움직이게 하면 그 사람이 가지고 있는 능력의 20-30%를 발휘하게 할 수 있다. 좀 더 동기부여를 하여 그 사람으로 하여금 머리를 쓰게 하면 50-60%까지 끌어올릴 수 있다. 만약 그 사람의 마음을 사로잡는다면 잠재능력까지도 발휘하게 하여 120%의 에너지를 창출할 수 있다. 그렇다면 질문이다. 나는 몇 %의 능력을 발휘하고 있는가? 마음을 사로잡으면 120%의 성과도 올릴 수 있다는 사실을 잊지 마라.

 

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당신은 직장인코칭전문가 정연식의 MVP입니다.
Mission : 직장인 한 사람의 행복한 성공을 돕기 위해 직장 및 가정 생활의 지혜를 상담하고, 교육하고, 기록한다.
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저서 : 꿈을 이루어주는 세 개의 열쇠, 자기중심의 인생경영, 직장인 프로 vs 포로
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이 글은 동양그룹 사보에 기고한 칼럼입니다. 개인적인 용도는 가능하나 상업적 용도로 다른 매체에 기재하는 것은 허락되지 않습니다.