내향성과 외향성을 잇다

내향적인 혹은 외향적인 사람이 세일즈를 더 잘할까?
기업의 관리자들은 종종 외향적인 직원들이 세일즈에 더 뛰어나다는 평가를 내리지만, 경영학자나 심리학자들은 외향성과 세일즈와의 관련성은 아주 미미하다고 주장한다. 심지어 외향성과 세일즈 성과 사이에 통계적으로 어떤 중요한 관계도 없다고 주장하는 이도 많다. 관련성은 0에서 1의 소수점 숫자로 측정되는데, 0.62와 같은 높은 숫자는 밀접한 상관관계를 나타내고 0은 아무런 관계가 없음을 나타낸다. 최근까지의 35개 연구 결과는 외향성과 세일즈 간의 관련성은 매우 낮은 0.07이었다.
아담 그랜트는 펜실베이니아 대학교 와튼 스쿨의 경영학 교수이자 미국 최고의 사회심리학자 가운데 한 사람이다. 그는 세일즈와 매우 광범위하게 연관되어 있을 것 같은 외향성 자질이 왜 세일즈의 성공과는 관계가 없는지 의문이 생겼다. 그 이유가 궁금했다. 그의 조사에 의하면 외향적인 직원들은 시간당 평균 125달러의 수익을 올려 내향적인 직원들의 시간당 평균 수익 120달러보다 조금 많았을 뿐이었다. 자료를 보면서 그는 깜짝 놀랄만한 데이터를 보게 되었다.
양향적인 사람들은 시간당 무려 155달러의 수익을 올리고 있었다. 양향적인 사람들은 극도로 외향적이지도 않고 심하게 내향적이지도 않은 사람들을 말한다. 내향성을 1로 잡고 외향성을 7로 잡으면 양향적인 사람들은 중간쯤에 자리 잡고 있는 사람들이다. 그랜트는 1부터 7사이로 매겨진 세일즈맨들의 외향성 등급에 따라 3개월간의 총수익을 그래프로 그렸다. 그는 너무나 뚜렷한 역 U자 모양의 패턴을 발견하고서 올레를 외쳤다. 실제로 수익은 4와 4.5사이에서 가장 높았고, 1에 가까운 내향적이거나 7에 가까운 외향적인 양 끝점으로 갈수록 점점 낮아졌다.
그는 이렇게 해석했다. 세일즈맨에게 가장 부정적인 행동은 정보가 빈약한 상태에서 고객을 대면하는 것이 아니었다. 오히려 적극성과 열의가 지나쳐 고객에게 너무 자주 연락하는 것이 가장 큰 문제였다. 바꿔 말하면, 외향적인 사람들은 자기가 자기 발에 걸려 넘어지는 실수를 함으로 성과를 떨어뜨렸다. 고객에게 귀를 기울이지 않고 자기 말만 너무 많이 해댔다. 그러니 고객의 관점을 이해하는 능력이 점점 떨어졌다. 그들은 주장을 해야 할 때와 기다려야 할 때의 적절한 균형을 맞추지 못해, 지나치게 강요하는 사람으로 비춰지고 사람들을 도망치게 만덜었던 것이다. 그렇다고 맞은편이 정답인 것도 아니다. 내향적인 사람들은 외향적인 사람들과 반대되는 어려움이 있다. 그들은 수줍음이 너무 많아 시작하기 힘들어 하고, 너무 소심해서 끝을 맺지 못했다.
이를 바탕으로 그는 이렇게 결론을 내렸다. “내향적인 사람은 철저히 검토하는 데 적합한 사람이고, 외향적인 사람은 응대하기에 적합한 사람이다. 세일즈는 검토와 응대의 적절한 균형을 맞추는 능력으로 최대의 효과를 낼 수 있다.” 그랜트 교수의 연구결과는 직접적으로 세일즈 일을 하는 사람들뿐만 아니라 다른 사람을 설득하고, 영향력을 끼치고, 올바른 자기주장을 하려는 직장인들에게 시사하는 바가 크다. 그 의미를 하나씩 살펴보자.

 

1. 자가진단 : 나는 내향성인가? 외향성인가?
먼저 자신의 내향/외향 점수를 확인해보자. 다음 여섯 문항을 읽고 (A)와 (B)중 어느 쪽에 더 많이 동의하는 지 확인해보라. (A) 1 나는 사소한 일에도 신경을 많이 쓰는 편이다. 2 누가 나에게 말을 걸기 전에 내가 먼저 말을 걸지는 않는다. 3 나는 수줍음을 많이 타서 많은 사람 앞에 나서길 싫어한다. (B) 4 나는 생각하고 사색하기보다는 활동하는 것을 더 좋아한다. 5 나는 감정이 즉시 얼굴에 나타나는 편이다. 6 나는 처음 보는 사람들에게도 말을 잘 거는 편이다. (A)가 2개 이상이고 (B)가 1개 이하이면 내향성이다. (A)가 1개 이하이고 (B)가 2개 이상이면 외향성이다. (A)와 (B)가 모두 2개 이상이면 양향성이다.

 

2. 양향성의 지혜, 균형과 중용
내향성이 좋을까 혹은 외향성이 좋을까? 혹은(or)이라는 생각을 버리고 내향성의 꼼꼼함과 외향성의 적극성을 다 갖추는 그리고(and)의 지혜가 필요하다. ‘여성성이 좋을까 혹은 남성성이 좋을까?’라는 질문도 마찬가지다. 여성성의 섬세함과 남성성의 강인함을 모두 갖추는 그리고(and)의 지혜가 필요하다. 이 그리고의 지혜를 서양에서는 균형(balance)이라 하고 동양에서는 중용(中庸)이라 한다. 균형이나 중용은 어느 한쪽으로 기울거나 치우치지 아니하고 고른 상태를 의미한다. 좌로나 우로나 치우치지 아니하고 좌우를 한꺼번에 보는 지혜를 배울 필요가 있다. 나이가 들어감에 따라 인간이 성장한다는 것은 자신이 살아온 방식으로만 고집을 부리는 것이 아니라, 다른 관점으로도 볼 수 있는 것을 의미한다. 하나의 관점으로만 보는 것이 아니라 또 다른 하나의 관점을 더함으로 우리는 균형 잡힌 삶 즉 중용의 지혜를 내 것으로 만들 수 있다.

 

3. 양향성을 위한 노력 더하기
만약 당신이 내향성이 강한 사람으로 나왔다면, 외향적인 사람들이 사용하는 지혜를 익힐 필요가 있다. 예를 들어, 기한을 일주일 정도 주고 동료에게 자료를 요청했다고 하자. 일의 기한이 이틀 정도 남았다면 기한을 다시 한 번 상기시켜주고 기한 내에 자료를 송부해줄 것을 요청하는 연습을 할 필요가 있다. 기한이 지나서 요청한 자료를 주지 않았다고 속으로만 불평할 것이 아니라, 그 상황이 다소 불편하다 하더라도, 당신의 정당한 주장을 미리 펼치는 연습이 필요하다는 말이다. 반대로 당신이 외향성이 강한 사람으로 나왔다면, 내향성의 사람들의 지혜를 배울 필요가 있다. 특히 회의 시간이나 다른 사람과의 대화 장면에서 발언하는 시간이나 횟수를 줄이려는 노력을 할 필요가 있다. 침묵연습이 도움이 되지만, 이것이 힘들다면 그저 질문만으로 만족하는 연습을 해보라. 이런 양향성을 위한 노력으로 우리는 균형 잡힌 삶 즉 중용의 세계로 한 걸음 더 걸어갈 수 있다.

 

-------------------------------------------------------------------------------------------------------
당신은 직장인코칭전문가 정연식의 MVP입니다.
Mission : 직장인 한 사람의 행복한 성공을 돕기 위해 직장 및 가정 생활의 지혜를 상담하고, 교육하고, 기록한다.
Vision : 대한민국에서 가장 사랑받는 직장인 커리어앤라이프 코치, 교육전문가, 칼럼니스트
Project : 매일 새벽 5시에 일어나, 매월 10권 이상의 책을 읽고, 매년 10명 이상의 키맨을 만난다.

저서 : 꿈을 이루어주는 세 개의 열쇠, 자기중심의 인생경영, 직장인 프로 vs 포로
홈피 : www.biztalk.pe.kr 
메일 : biztalk@empas.com
페북 : www.facebook.com/mvpcare

 

이 글은 한전KPS 사보에 기고한 칼럼입니다. 개인적인 용도는 가능하나 상업적 용도로 다른 매체에 기재하는 것은 허락되지 않습니다.