세일즈맨이 한 명도 없는 아틀라시안의 혁신 이야기

세일즈맨이 한 명도 없는 기업, 아틀라시안
아틀라시안(Atlassian)은 기업 및 정부용 소프트웨어를 구축해주는 기업으로 호주 시드니에 기반을 두고 있다. 아틀라시안의 제품은 기업 및 정부가 프로젝트를 관리할 수 있게 해주고, 진행상황을 모니터링 할 수 있게 해주며, 직원들 사이의 협업을 쉽게 만들어주는 복합적인 대형 패키지 제품들이다. 2002년 호주의 뉴사우스웨일스 대학교를 졸업한 뒤 마이크 캐넌 브룩스(Mike Cannon-Brookes)와 스캇 파퀴하르(Scott Farquhar)가 창업한 아틀라시안의 고객은 50여국에 걸쳐 1,200명에 달한다. 그 중에는 마이크로소프트, 삼성, UN 등 내노라 하는 고객들이 즐비하다.
2011년 이 기업의 매출은 약 1억 달러에 달한다. 그런데 놀라운 사실은 아틀라시안은 이 모든 매출을 단 한 사람의 세일즈맨도 없이 달성했다는 것이다. CEO 캐넌 브룩스는 이렇게 말한다. “우리 회사에는 한 명의 세일즈맨도 없습니다. 왜냐하면, 모든 사람이 다 세일즈맨이기 때문이죠.” 그는 세일즈맨의 설득에 의해 어쩔 수 없이 사게 되는 제품이 아니라 자신들의 필요에 의해 스스로 사는 제품을 만드는 것이 아틀라시안의 역할이라고 생각하는 사람이다. 아틀라시안과 고객 간의 관계가 어떻게 시작되었는지 살펴보면 그의 말이 무슨 말인지 이해가 된다.
대부분의 소프트웨어 기업들은 새로운 거래를 탐색하기 위해 세일즈맨들로 하여금 잠재 고객들을 방문하도록 한다. 하지만 아틀라시안은 그렇게 하지 않는다. 아틀라시안은 잠재 고객들이 자사의 제품 가운데 하나의 베타버전을 스스로 다운로드해 봄으로써 관계를 시작하도록 유도한다. 이렇게 관계를 시작하고 나면, 다운로드를 한 사람들 중 일부는 아틀라시안의 지원부서에 전화를 걸어 질문한다. 당연히, 지원부서의 사람들은 전통적인 세일즈 방식처럼 시한부 할인을 제시하거나 장기 계약을 종용하지 않는다. 그들은 그저 전화한 사람들이 그 소프트웨어를 스스로 잘 이해하도록 도울 뿐이다.
아틀라시안의 엔지니어들도 마찬가지이다. 이들의 주 업무는 훌륭한 소프트웨어를 만드는 것이다. 하지만, 이들이 하는 일은 단순히 프로그램을 짜는 것에 그치지 않는다. 아틀라시안의 엔지니어들은 고객의 니즈를 발견하고, 해당 제품이 어떻게 사용되는지 이해하며, 고객들의 독특하고도 특이한 요구사항을 구축해준다. 이 모든 목적은 “고객의 마음을 움직여서 제품을 구매하게 만드는 것”이지만 직접적인 설득이나 강요는 없다. CEO 캐넌 브룩스는 이렇게 말한다. “우리는 누구나 고객과 접촉하는 세일즈맨이라는 철학을 지지합니다.” 아틀라시안에서는 세일즈가 전통적인 의미의 세일즈가 아니다. 그렇기에 어느 누군가의 업무도 아니다. 세일즈는 아틀라시안 모두의 업무다. 아틀라시안의 이러한 역설은 세일즈를 더욱 공동의 업무로 만들어 가고 있다.
세일즈맨이 한 명도 없는 기업 아틀라시안 이야기가 변화와 혁신의 시대를 살아가고 있는 우리에게 시사하는 무엇일까? 상상, 자율, 실행이라는 세 가지 키워드로 변화와 혁신의 교훈점을 정리해보자.
 
1. 상상
혁신은 상상에서 출발한다. 많은 경우, 상상은 전통에 기반한 하지만 전통의 입장에서 보자면 너무나 엉뚱한 질문의 형태를 취한다. 캐넌 브룩스도 마찬가지였다. “왜 모든 기업에는 세일즈맨만 세일즈 업무를 하는 것일까? 세일즈맨이 없는 기업을 만들 수는 없을까? 아니 모두가 세일즈맨이 되는 기업을 만들면 어떨까?” 주변의 혁신 제품들을 보라. 하늘을 나는 비행기, 먼 곳에서도 현장을 볼 수 있는 TV, 온갖 세상이 다 들어 있는 스마트폰 등 현재 우리가 누리고 있는 모든 제품은 전통에 기반한 하지만 전통의 입장에서 보면 너무나 엉뚱한 질문들에서 출발했음을 잊지 말아야 한다. 그렇기에 위대한 전통을 가진 자일수록 전통에 매몰되지 말아야 한다. 그리고 그 전통에 맞서 엉뚱한 질문을 던질 수 있어야 한다. “왜 그래야 하지?” 또는 “왜 그렇게 하지 않지?”라고 상상 질문을 던질 때 비로소 우리는 혁신을 맞이할 준비가 된 것이다.
 
2. 자율
혁신은 상상으로 시작되어 자율로 성장한다. 혁신은 타인의 강요가 아닌 자발적 학습으로 진행되는데, 그 핵심이 바로 자율성이다. 아틀라시안의 세일즈 시작은 “베타버전을 스스로 다운로드해 사용해보는 것”이다. 지원부서는 “전화한 사람들이 문의한 소프트웨어를 스스로 잘 이해하도록 돕는 것”이다. 모든 결정은 스스로 해야만 한다. 그래야만 진정한 혁신이 일어난다. 업무시간 중 15~20%를 자신이 원하는 업무에 할애할 수 있도록 한 3M의 ‘15% Rule’ 혹은 구글의 ‘20% Rule’의 핵심은 자율에 대한 믿음이다. 그 믿음에 의지하여 아틀라시안의 캐넌 브룩스도 20% 자율시간 정책을 영구적으로 펼치기로 결정했다. 특히 국내 기업에서 글로벌 기업으로 도약하고 있는 기업의 직장인이라면 한 사람 한 사람이 갖고 있는 이 자율의 힘을 믿고 동기부여할 수 있어야 리더의 자리에 설 수 있음을 가슴에 새겨야 할 것이다.
 
3. 실행
혁신은 상상으로 시작되어, 자율로 성장하고, 실행으로 마무리된다. 상상한 바를 실행하기, 자율적으로 실행하기, 그리고 혁신을 마무리하기 위한 실행 등은 완벽한 실행을 의미하지 않는다. 이는 오히려 실행하면서 개선해나가는 불완전한 실행의 연속이다. 이는 불완전한 틈새를 메우고 싶었던 캐넌 브룩스의 철학이기도 하다. “아틀라시안에서는 세일즈가 어느 누군가의 업무도 아니다. 세일즈는 아틀라시안 모두의 그리고 공동의 업무다.” 브룩스의 생각은 이런 것이다. “세일즈가 세일즈맨만의 업무이고, 개발이 엔지니어만의 업무라면 우리가 하는 일에는 얼마나 틈새가 많겠는가? 모든 업무는 공동의 업무이고 모두의 업무다. 그리고 모든 사람이 그 틈새를 메워가야 한다.” 그렇기에 혁신을 꾀하는 자들은 늘 새로운 것을 찾고 변화를 시도하는 자들이다. 불완전하지만 그 틈새를 메워가는 자가 진정한 혁신가다.

 

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당신은 직장인코칭전문가 정연식의 MVP입니다.
Mission : 직장인 한 사람의 행복한 성공을 돕기 위해 직장 및 가정 생활의 지혜를 상담하고, 교육하고, 기록한다.
Vision : 대한민국에서 가장 사랑받는 직장인 커리어앤라이프 코치, 교육전문가, 칼럼니스트
Project : 매일 새벽 5시에 일어나, 매월 10권 이상의 책을 읽고, 매년 10명 이상의 키맨을 만난다.

저서 : 꿈을 이루어주는 세 개의 열쇠, 자기중심의 인생경영, 직장인 프로 vs 포로
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이 글은 삼성SDS 사보에 기고한 칼럼입니다. 개인적인 용도는 가능하나 상업적 용도로 다른 매체에 기재하는 것은 허락되지 않습니다.