1차적 이익을 희생하고 2차적 이익을 거두라

이야기 하나. 공짜로 집짓기
어느 날 어떤 건축가에게 한 사람이 찾아왔다. 자신의 집을 짓고 싶다는 그 사람은 건축가에게 자신이 직접 스케치한 몇 장의 그림을 보여주었다. 건축가는 방문객을 예전에 본 적도 없으면서 그에게 흔쾌히 집을 지어주기로 했다. 게다가 돈은 한 푼도 받지 않고 말이다. 그런데 공짜로 집을 지어준 그 건축가는 오히려, 나중에 매우 큰 돈을 벌었다고 한다. 이 이야기의 진실은 이렇다. 건축가에게 찾아간 사람은 파블로 피카소이다. 피카소는 자신이 원하는 집의 구조와 전체적인 모습을 스케치했다. 그리고 자신이 스케치한 대로 집을 지어줄 사람을 찾았다. 건축가는 피카소의 스케치가 그 집의 공사비보다 훨씬 높은 값어치가 있을 것이라고 판단했다. 건축비를 받는 직접적인 거래보다는 피카소가 직접 스케치한 설계도, 즉 그의 작품을 받는 쪽이 오히려 더 큰 가치가 있을 것이라고 판단했다. 건축가의 계산은 적중했다. 그는 실제로 피카소의 스케치를 팔아서 건축비의 몇 배에 이르는 이익을 챙길 수 있었다.

 

이야기 둘. 버팔로 구경하기
미국의 들소인 버팔로가 무리를 지어서 초원을 달리는 장면은 장관이다. 문제는 버팔로 무리는 언제 어디에서 나타날지 아무도 모른다는 것이다. 그런데, 한 청년이 신문에 공고를 냈다. 자신을 버팔로의 연구가로 소개한 이 청년은 몇 일, 몇 시, 몇 분, 어느 장소에 버팔로 무리가 지나 갈 것이라는 정보가 담긴 초청장을 1달러에 판다는 것이었다. 만약 자신의 예측이 틀린다면 2달러로 되돌려 준다는 약속까지 더하여 초청장을 판매했다. 많은 사람들이 그에게서 1달러에 초청장을 샀다. 그리고 그 시간 그 장소에 사람들이 모였다. 하지만 버팔로 무리는 나타나지 않았고 그 청년은 약속대로 그 많은 사람들에게 2달러를 돌려주었다. 하지만 이 청년은 그 일로 무척이나 큰 돈을 벌 수 있었다. 이 청년은 어떻게 손해를 보지 않고 오히려 큰 돈을 벌 수 있었을까? 이 이야기의 진실은 이렇다. 버팔로가 지나간다는 장소로 들어가기 위해서 사람들은 조그만 강을 건너야 했다. 그 강에는 다리가 없어서 3달러를 내고 뗏목을 타고 강을 건너야 했는데, 이 청년의 진짜 직업은 그 뗏목을 운영하는 뱃사공이었다고 한다.

 

이야기 교훈. 2차적 이익을 생각하라
앞의 두 이야기는 1차적 이익과 2차적 이익을 구분해야 한다는 교훈을 준다. 앞의 이야기에서 1차적 이익이란 집을 짓고 돈을 버는 것이나 버팔로 무리가 나타나 돈을 버는 것이다. 하지만 앞의 두 사람은 1차적 이익은커녕 오히려 막대한 손해를 보았다. 공짜로 집을 지어주고 수많은 사람들에게 2배수의 돈을 돌려주었다. 이유는 2차적 이익을 보았기 때문이다. 앞의 이야기에서 2차적 이익이란 피카소의 스케치를 판매한 것이나 뗏목을 이용하도록 한 것이다. 두 이야기의 핵심은 1차적 이익의 희생, 그리고 2차적 이익의 대박이라는 공통점이 있다. 그렇다. 자기희생은 종교적인 덕목만이 아니다. 자기희생은 우리 비즈니스맨들이 꼭 배워야 할 비즈니스 정신이기도 하다. 우리는 때로 상사의 무리한 요구이지만, 상사와의 장기적인 관계라는 2차적 이익을 위하여 1차적 이익인 시간을 희생하기도 한다. 또 때로는 2차적 이익인 일의 완성도와 상사의 인정을 위해 1차적 이익인 쉼이라는 것을 포기하고 야근을 하기도 한다. 당장 눈에 보이는 것은 자기희생이지만, 그 뒤에는 2차적 이익이 있다는 교훈의 적용들이다.

 

교훈의 적용. 1차적 이익을 희생하라
2차적 이익이 지속적으로 가능하기 위해서는 단 한 번의 속임수로 끝나서는 안된다. 고객들의 입장에서 볼 때 진심으로 고객의 성공을 돕고 있다는 고객성공 정신이 그 안에 포함되어야 한다. 내가 실시하고 있는 두 가지 예를 들어보겠다.
첫째, 나는 일년에 두 번 사보담당자 성공도와주기 워크샵을 실시한다. 이 워크샵의 본질은 내가 사보칼럼리스트로 자리매김할 수 있도록 도와준 사보담당자들에 대한 감사와 나눔의 자리이다. 이 워크샵을 위해서는 강의준비와 장소대여료 등의 1차적 이익인 시간과 돈을 희생해야 한다. 하지만 이렇게 희생된 나의 1차적 이익은 사보담당자들의 신뢰와 사랑으로 2차적 이익인 사보원고 재청탁과 1년 혹은 6개월이라는 장기계약이 되어 다시 돌아온다는 것을 나는 경험을 통해 배울 수 있었다. 이제 이 워크샵에 대한 기본적인 신뢰가 쌓여있다는 판단 하에 내년부터는 다양한 필자와 사보담당자들이 모이는 커뮤니티로 발전시킬 예정이다.
둘째, 나는 분기별로 한 번씩 일반인들을 대상으로 미션명함 만들기 하프타임 워크샵을 실시한다. 이 워크샵은 나의 개인상담 프로그램을 일반 교육 프로그램으로 적용한 워크샵이다. 참석자들은 소액의 교육비를 내야 한다. 하지만 그 금액은 일반 교육비에 비하면 턱없이 낮은 가격이다. 그리고 참석자들은 내가 출간한 도서, 식사, 그리고 고급 커피 서비스까지 제공받는다. 돈이라는 1차적 이익 관점에서 보자면 이 워크샵은 망하는 것이다. 그럼에도 불구하고 내가 이 워크샵을 진행하는 이유는 2차적 이익 때문이다. 내가 기대하는 2차적 이익은 두 가지다. 하나는 이 워크샵에 참석하는 사람들에게 진정으로 도움을 주는 것이다. 장기적인 관점에서 그들은 나에게 분명히 도움이 될 것이라고 나는 확신한다. 두 번째 2차적 이익은 이 워크샵을 일반 기업 교육 프로그램으로 재적용하는 것이다. 소문이 소문을 물고 기업 교육 프로그램으로 자리매김을 하면 나는 엄청난 2차적 이익을 거두어들일 수 있을 것이다.
이제, 당신 차례다. 2차적 이익을 위해 당신이 희생해야할 1차적 이익은 무엇인가? 나는 당신에게도 도전하고 싶다. 1차적 이익을 희생하라. 그리하면 2차적 이익을 풍성히 거두리라.

 

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당신은 직장인코칭전문가 정연식의 MVP입니다.
Mission : 직장인 한 사람의 행복한 성공을 돕기 위해 직장 및 가정 생활의 지혜를 상담하고, 교육하고, 기록한다.
Vision : 대한민국에서 가장 사랑받는 직장인 커리어앤라이프 코치, 교육전문가, 칼럼니스트
Project : 매일 새벽 5시에 일어나, 매월 10권 이상의 책을 읽고, 매년 10명 이상의 키맨을 만난다.

저서 : 꿈을 이루어주는 세 개의 열쇠, 자기중심의 인생경영, 직장인 프로 vs 포로
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이 글은 동양그룹 사보에 기고한 칼럼입니다. 개인적인 용도는 가능하나 상업적 용도로 다른 매체에 기재하는 것은 허락되지 않습니다.