간디의 비협력에서 배우는 협력과 협상의 지혜

간디 독립운동의 핵심, 비협력
1869년 모한다스 카람찬드 간디(Mohandas Karamchand Gandhi)가 태어났을 때 그의 나라는 대영제국의 인도제국(諸國)이었다. 하지만 그가 암살된 1948년 인도 제국은 독립 인도가 되어 있었다. 그래서 그의 조국에서는 정치적 리더였던 그를 '간디 선생'이라고 하고, 세계적인 종교철학자였던 그를 '위대한 혼'이라고도 한다. 그가 창안한 '비협력'이라는 독립운동은 정치를 뛰어넘어 삶의 본질과 비즈니스에 많은 시사점을 준다. 비협력이란 대영제국에 협력하지 말자는 것이다. 그가 제시한 비협력이란 육체의 전쟁이 아니라 영혼의 전쟁이었다. 이를 위해서 그는 영국인 학교에 다니지 않기, 영국인의 회사에 다니지 않기, 영국산 물품을 사용하지 않기 등을 제안했다. 실제로 그는 그 당시에 그가 입고 다녔던 인도산 면으로 영국에서 만든 옷을 벗고 다녔다. 또한, 그는 그가 받은 훈장을 반납했고, 자신의 돈벌이를 위해 영국인이 지배하던 인도의 영국 법정에서 변호사직을 더 이상 수행하지 않았다. 그가 변호사직을 내놓자 수백 명의 법조인들이 그 뒤를 따랐다. 학생들은 영국인이 운영하던 대학을 떠나 인도인 재단 학교로 옮겼다. 직장인들은 영국 회사에서 인도 회사로 옮겼다. 정신적인 독립을 쟁취한 인도는 이후 정치적인 독립까지도 얻을 수 있었다.

업무 돌려보기, 협상
간디는 인도의 독립을 위해 죽을 각오가 되어 있었다. 그래서 그가 즐겨 사용하던 투쟁 방식은 단식이었다. 그러나 해결책을 협상할 때면, 간디는 돌연 현실주의자가 되었다. 그는 느닷없이 단식을 하고 갑자기 양보를 했다. 나는 그의 독립운동이라는 업무처리를 보면서, "협상은 업무를 돌려보는 것이다."라는 정의를 내리게 되었다. 업무를 돌려본다는 것은 자신의 관점에서만 보는 것이 아니라 다른 사람들의 입장에서도 업무를 살펴본다는 말이다. 간디의 입장에서 보자면, 자신의 관점이 아닌 영국의 관점으로 돌려보는 것이다. 그래서 그는 영국이 잘하는 방식으로는 협상을 하지 않았다. 육체의 전쟁으로는 영국을 이길 수 없다. 그는 영혼의 전쟁에 불을 지폈다. 영국이 얻고자 하는 경제적 이득이라는 방식에는 철저하게 외면했다. 그것이 바로 비협력이다. 이제, 결론이다. 직장인의 업무처리도 마찬가지다. 직장인들은 업무처리를 위해서 혼자서 너무나도 외골스럽게 한 쪽으로만 밀어붙이는 경향이 있다. 하지만, 업무란 혼자서 하는 것이 아니다. 더군다나 지금의 업무처리는 막 밀어붙이는 추진력으로만 해결되는 것도 아니다. 이리 저리 돌려보면서 주변 사람들의 입장을 다각도로 이해하고, 그들의 협력을 이끌어내는 것이 필수이다. 이제 협상의 본질을 구체적으로 살펴보도록 하자.

동료와 상사의 입장에서 돌려보기
부동산 재테크를 할 때에 "복비를 아끼지 말라"는 원칙이 있다. 부동산 중개업자를 내 편으로 만들어야 유리한 협상을 할 수 있다는 이유에서다. 그래서 복비를 충분히 주고 그 대신 당사자에게서 좀 더 싼(혹은 비싼) 값에 매매를 하라는 것이다. 즉 부동산 업자를 자신의 동료로 만들어 협상의 협력자로 만드는 것이다. 이것이 바로 동료와 상사의 입장에서 돌려보기이다. 일을 잘하는 사람은 동료나 상사로부터 정서적 호의와 물질적 지원을 맘껏 받지만, 일을 잘 못하는 사람은 동료나 상사로부터 냉대와 무관심 속에서 일을 하게 된다. 그러므로, 본격적인 일을 시작하기 전에 동료와 상사와 협상하라. 동료와 상사와의 협상의 핵심은 "도움요청하기"이다. 도움요청을 통해서 자신이 제대로 보지 못한 업무의 관점을 배우고, 처리하기 힘든 부분은 직접적인 지원을 받는 것이 동료와 상사와의 협상이다. 그러므로 기억하라. 협상은 동료와 상사에게서 시작된다.

파트너들의 입장에서 돌려보기
2005년 4월 세계 산악계 사상 처음으로 그랜드 슬램을 달성한 박영석 대장은 주변 파트너들간의 협상이 어떠해야 할지를 잘 보여주는 대협상가이다. 그가 가장 먼저 협상해야 할 파트너는 가족들이다. 생명을 담보로 해야 하는 일인만큼 특히 부모와 아내와의 협상은 피할 수 없는 협상이다. 대장 역할을 해야 하는 그는 스폰서와의 협상도 무시할 수 없다. 또한, 현지 정부기관, 안내인 및 짐꾼들과의 협상이 제대로 되어야 베이스캠프를 칠 수 있다. 그래서 산악인들은 베이스캠프에 닿으면 등반의 절반은 이미 성공이라고 생각한다. 박영석 대장이 주는 교훈은 무엇일까? 직장인들은 업무처리를 하면서 주변의 파트너들과도 협상을 해야 한다는 것이다. 직장인들이 저지르기 쉬운 실수 가운데 치명적인 실수는 가족이나 소중한 사람을 담보로 일 중독자가 되는 것이다. 또한, 우리가 하는 모든 일은 주변 사람들과의 협조를 통해 일이 이루어진다는 것이다. 넓게 생각해보자. 인생의 일부가운데 일이 있다. 일의 일부가운데 인생이나 가족, 그리고 소중한 사람들이 있는 것이 아니다. 그러므로, 일을 하면서 사람을 잃지 마라. 사람이 먼저이지 일이 먼저가 아니다. 그러므로 기억하라. 일을 하면서 만나는 모든 사람들에게서 협력과 지원을 얻으라. 이것이 비즈니스와 인생의 지혜이다.

고객의 입장에서 돌려보기
협상의 최종 종착지는 고객과의 협상이다. 고객과의 협상에서는 한 가지 키워드를 기억해둘 필요가 있다. 그것은 단호한 유연성(Firm Flexibility)이다. 협상의 목표에는 단호해야 하지만, 그 방법적인 면에서는 유연성이 있어야 한다는 의미이다. 협상의 목표는 나의 주장을 잘 펼쳐서 상대방을 설득하는 것이 아니다. 오히려 협상을 잘한다는 사람들은 상대방의 이야기를 잘 들어주는 유능한 경청자이다. 다시 말해 유능한 협상가들은 파이를 잘라 나의 파이를 크게 자르는 게임을 하는 것이 아니다. 오히려, 이들은 서로의 관심사를 허심탄회하게 내어놓고 서로의 파이를 더 크게 만들어보자고 협력하는 자들이다. 이것이 바로 그 유명한 Win-Win 전략이다. 그러므로, 기억하라. 고객과 협상은 서로의 파이를 키워 Win-Win 하는 것이다.

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당신은 직장인코칭전문가 정연식의 MVP입니다.
Mission : 직장인 한 사람의 행복한 성공을 돕기 위해 직장 및 가정 생활의 지혜를 상담하고, 교육하고, 기록한다.
Vision : 대한민국에서 가장 사랑받는 직장인 커리어앤라이프 코치, 교육전문가, 칼럼니스트
Project : 매일 새벽 5시에 일어나, 매월 10권 이상의 책을 읽고, 매년 10명 이상의 키맨을 만난다.

저서 : 꿈을 이루어주는 세 개의 열쇠, 자기중심의 인생경영, 직장인 프로 vs 포로
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이 글은 쌍용그룹 사보에 기고한 칼럼입니다. 개인적인 용도는 가능하나 상업적 용도로 다른 매체에 기재하는 것은 허락되지 않습니다.